缺。所以最初是拼产量。产量都有了，拼的是质量。质量都好了，拼什么？拼品
牌，拼服务。拼附加值,也就是这个品牌的社会价值。就看你的品牌文化、内涵，
你的服务，你的品牌附加值，能不能给顾客带来非同一般的心理感受？
要学会转移客户的关注点，[案例]：一个业务员介绍捷豹的车子，上来就说这
车 200 万，客人一听吓一跳，这么贵呀！如果业务员先告诉他，英国伊莉沙
女皇的座驾就是捷豹，如果告诉他全球产量只有 50 台------再告诉他价格，客
人观感就不同，
我们也不能责怪提出这个问题的消费者。进来我们店中的消费者，有很多种。
有的根本就不是我们的目标消费者。一个品牌，有自己的定位，作什么东西，
以什么价格，卖给什么人，都是一定的范畴的。任何一个品牌，不可能作所有
人的生意。想作所有人生意的品牌，结果是什么生意也作不了。开个酒馆，又
想吸引男人，又想吸引女人，又想老头子进来吃饭，又想小孩子也能进来消
费，这个酒馆一定倒闭。开个小书店，又想卖小孩子的书，又要卖大人的书，
还要卖志业人士的科研读物，结果是什么也卖不成。因为没人会进去。开发的
产品，从上至亿万富翁下至平民百姓都能用，除了粮食生活必须品，我想没
有这样的品牌能够生存。我们的导购经常犯的一种错误，就是忘了品牌定位，
忘了品牌消费者是有一个固定的消费群，什么人的生意都想作，又想作有钱
阔佬的生意，一双鞋子三四千;也想作平民百姓的生意，几百块钱的生意也想
抓，恨不得鞋子价格越低越好。这是不可能的。
这里我给大家几条建议：
1、了解产品特性
2、充份了解品牌定位，历史文化
3、明确我们的目标消费群
4

“

”

、训练我们介绍品牌文化的技巧，学会教育消费者。卖到奢侈品，顾客是需

要教育的。因为我们的奢侈品市场才刚刚开始发展，很多顾客具备的消费能力，
但还没有相应的知识。这就需要我们抓住一切机会宣传，教育，引导顾客。除
了品牌文化，还应该有些正确的健康饮食搭配，功能说明。
[细节]

一是我们提供的个性化差异化服务有哪些？怎样体现我们的顾客的与众

不同？有没有一杯茶？有没有糖果？
二是我们的导购自己对货品的方式。我们说他是奢侈品，贵重品，那么我们
自己是不是对自己的鞋子呵护备至小心翼翼？会不会随意一丢？包装动作是

不是不够用心？

——

二、服务的误区

过度服务或过于冷漠

（客人为什么走了？）

————

紧盯式
[案例]：我经常遇到这样的情况，进一个店--------------导购把人当贼一样，由
进店开始就跟在屁股后面头盯捎，一直到出店后才能摆脱营业员的视线。尤其

是家具店，经常有这种情况。

正确的做法是：
（1

）、招呼后由客人随意看；

（2

）、客人对产品感兴趣了，在介绍货品，说完走开；

（3

）、客人进一步有兴趣了，在详加介绍；

（4

）绝对不能把个人的的情绪带到买场，拿客人撒气；

（5）注意身体的距离，不要鼻子碰鼻子的说话，一臂的距离为好。免得喷人

一脸口水。