导购员是企业的形象代表，是企业与顾客沟通的桥梁，是企业信息的

传播者。导购员在产品销售过程中要善于捕捉顾客的消费心理、彻底打消顾

客的顾虑，建立起于顾客之间的信任，并在销售产品的同时，向顾客提供

各种服务（售前、售中、售后）。

二、实现从营业员→促销员→导购员→家具装潢顾问角色的转变：

营业员：从某种意义上讲是计划经济的产物，他们往往仅以单纯销售

为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设维护（那时候也没

多少人注意这么多）以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识淡泊，

“

”

只起到 搬运工 的作用。

促销员：是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临

时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟

“

”

 

通；他们的服务意识较强，起着 联络员 的作用。

导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一

特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内

（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优

质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，

使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖

场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。

金融行业有理财顾问，保险行业有投资顾问，房地产行业有置业顾问，

而家具行业必将从优秀的导购员中产生出一批家具装潢顾问。

导购员，多么伟大而神圣的职业！

你们不是营业员，也不是促销员，你们是企业产品的形象代言人（张

柏芝似的人物）；是企业信息的传播者（播种机）；是消费者的生活顾问

（参谋长）；是服务大使；是企业与消费者之间的桥梁，是未来的家具装

潢顾问，你们的一言一行代表着企业的形象，影响着企业的声誉和发展。

创新是导购工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件，

能说能干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的

充分条件。导购员如何发现产品新的卖点？介绍产品有没有更好的方法？

如何把自己产品与对手的产品相比较来说？如何把产品的缺点变成不是缺

点的缺点来说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞

销，是家具本身的原因还是销售技巧问题？只要大家多动脑筋、揣摩顾客

 

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