“

”

、一些企业仍然没有突出营销管理的龙头位置,生产主导型销售方式尚未改进;

　　2、主动开拓市场不够;

　　3、营销方式和售后服务尚未有质的突破;

　　4、营销体制及队伍薄弱,人员素质远不符合需要;

、营销过程中风险意识尚待加强。

　　因此,对钢铁企业的营销管理工作尤为迫切。可以认为营销管理滞后已上升为企业管理的主要

矛盾,并成为企业挖掘潜力的主攻方向。营销工作主要应抓好如下几个方面:

　　首先,搞好营销基础工作,必须夯实营销基础,加强营销队伍建设和营销管理。作为大型国有企

业,

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必须坚持以我为主,

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依靠联销、搞活零销的方针。以我为主,就要求我们必须建立高水平的营销

队伍和能为决策提供服务的市场信息系统,完善高效、快捷、方便用户的优质服务系统;健全销售机

构设置和人员配置;要求提高营销人员的业务和法律素质,加强学习培训和廉政建设工作,改善服务,

树立形象;营销人员的业务培训工作尤应加强,营销人员不仅要知己,更要知彼,即熟悉营销业务程

序、本企业的产品和生产工艺特点以及生产成本,不仅如此,还应了解竞争对手的产品情况。营销人

员的风险意识也应加强,

不给钱发货、赊销、收取商业汇票等问题应该杜绝。

　　第二,建立健全服务保证体系。没有良好的服务就谈不上销售。要把改进服务作为改进营销管

理的关键抓紧抓好,应在提高服务档次,

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”

加大服务深度上下功夫。要真正把用户摆在衣食父母位置,

对售前服务(包括产品质量保证、产品推介和订货咨询),售中服务(主要为交货期和合同执行的质

量),售后服务(特别是质量异议处理以及和对用户的现场服务)都要作出明确的规定,使之规范化、

制度化。对质量异议的处理都要及时、准确、客观、公平。企业实行签订合同、组织生产、交库、发货、

“

”

运输、结算联合办公一条龙服务,这样可以方便客户,在改善服务态度的前提下,抓好销售大厅的

建设,并开展传真订货业务,建立远程查询订货系统,加速计算机辅助营销管理的进程。此外,在结算

上还应采取汇款承兑、承兑抵押和托收承付等多种方式,满足用户要求。采取有效措施,每月把内部

转款和承兑汇票数额控制在一定的比例范围内,

坚决杜绝货款拖欠。

　　第三,建立高效准确的市场信息收集、整理、利用的有效机制和网络,设置市场调研员,了解市场

行情,并对照企业产销状况,以变应变,及时调整营销政策,以增强营销工作的主动性、预测性和计划

性。

　　第四,要建设销售主渠道,最好能够达到70%以上的产品有稳定的销售渠道,基本实现均衡生产。

发展自销,稳定零销,搞好经销,完善代理,是营销的战略方向,尤其是提高直接供货比例,对企业和直

接用户均有利。因此要在自销的基础上广泛建立销售网点,通过中间商、联营企业,扩大销售。企业在

外的销售点,给予一定的优惠政策,以及灵活的经销方式,在占领区域市场,发挥主销渠道,降库存,减

少风险方面起着非常重要的作用。建立销售网要加强管理协调,严格制度,切忌放任自流。因此要建

立定期汇报制度、财务检查制度以及审计制度等,

加强管理。

　　总之,市场经济为企业提供了大显身手的机会,另一方面加剧了企业间的竞争。企业经营的好坏,

决定企业能否生存。在市场经济条件下,企业开发市场,加强营销尤其关键,研究开发,创造市场,占领

市场,适应市场经济规律,

成为企业营运的头等大事。