主流方向. 大部分中小企业采用中间商渠道形式.
但随着电子商务的发展 ,一些大中型的钢铁企业纷
纷建起了自己的电子商务平台 ,其直销所占的比例
也在不断上升

[ 3 ]

按照《钢铁产业发展政策》,对钢铁生产企业的

兼并、

重组必将是以现有超大型钢铁企业为主体 ,以

它们为依托兼并其他中小型企业. 兼并后 ,主体企
业的营销模式将会被移植到整合后的销售体系之

中 ,原来中小钢铁生产企业的一些经销商可能由于
营销业绩、

资金实力不足被淘汰. 如武钢兼并鄂钢

后 ,将鄂钢原有的销售体系纳入了武钢统一管理 ,原
来鄂钢的一些经销商就被取消了直接订货资格.

1. 2　产品档次提高、

技术含量增加

加快产品结构调整和提高产品质量是钢铁工业

实现产业升级的基本着眼点 ,优化钢材产品结构 ,扩
大国内紧俏产品生产能力 ,发展高端板带材和高效
钢材 ,淘汰落后工艺和产品 ,是钢铁工业产品结构调
整的当务之急

[ 4 ]

以热轧板、

冷轧板、

不锈钢板、

镀层板、

冷轧硅钢

片、

宽厚板、

高速铁路用轨和三级及以上高效螺纹钢

为代表的高端板带材和高效钢材的主要用户集中在

机械、

汽车、

造船、

家电、

重点工程建设等行业 ,这些

行业用户的自有资本金比例远高于房地产开发企业

和建筑企业这些普通螺纹钢和线材的用户. 高端钢
材用户的支付能力强 ,对产品和服务的要求也高 ,由
于生产设备和工艺的限制 ,其对钢材使用的替代性
比建筑企业要小得多 ,因此对钢材的需求量也比较
稳定而且有计划性 ,这些用户中的大型企业被钢铁
生产企业确定为、

发展为直供户的目标 ,而数量众多

的中小型企业却因单个企业订货量不大 ,钢铁生产
企业基于交易成本的考虑 ,一般不接受直接订货 ,它
们就成了钢材贸易商的主要顾客. 这些企业地域分
布广、

数量众多、

使用钢材的品种规格繁杂 ,这些都

给钢材贸易企业在产品销售和服务上提出了比以前

给建筑工地送材料更高的要求. 如销售螺纹钢、

线

材给建筑单位基本上是将钢厂的产品送到工地即

可 ,而销售冷轧板给汽车配件制造厂经常要把钢厂
出厂的钢卷进行开平、

纵剪、

横切加工之后再配送.

1. 3　产业布局调整、

物流流向变化

今后大型钢铁企业主要布局在沿海地区 ,内陆

地区钢铁企业 ,不再谋求生产规模的大幅度扩张.
现有大多数钢铁生产企业靠近原料产地 ,属资源内

陆型布局 ,随着长达半个世纪的开采 ,国内部分矿山
开始枯竭 ,大部分内陆钢铁企业也大量使用进口铁
矿石 ,而钢材的需求特别是高端产品的需求又集中
在长江三角洲和珠江三角洲等经济发达地区 ,因此
大量钢材成品通过水路、

铁路由北向南、

由西向东运

输 ;大量的铁矿石由南向北、

由东向西运输. 很多依

托内陆钢铁企业的钢材贸易企业也主要将钢材销售

到了华东和华南 ,今后随着沿海大型钢铁企业的发
展 ,现有内陆钢铁企业将以满足本地区经济发展需
求为主 ,内陆钢材贸易企业虽然也能象以往那样将
钢材长途运输销售 ,但运费成本和运力的限制将使
它们与沿海钢材贸易企业的竞争中处于劣势 ,而失
去相当一部分顾客. 相反发展起来了的沿海大型钢
铁企业 ,将因规模经济性和进口铁矿石运费较低等
优势 ,抢占内陆的钢材市场

[ 5 ]

　钢材贸易企业应对钢铁产业政策的

经营策略

2. 1　改变赢利模式、

建立稳固的用户群体

如今 ,一些钢材贸易企业的赢利模式主要是靠

垫资订货 ,发货收款 ,赚取差价 ,热衷于走钢厂的关
系 ,拿到好销的品种 ,再卖给其他的贸易商 ,与卖给
最终用户相比 ,卖给其他贸易商的好处是资金回收
快 ,交易成本低 ;缺点是其他贸易商对价格的敏感度
高 ,对市场信息掌握得比较充分 ,对上游贸易商的忠
诚度也大大低于最终用户. 这种没有稳定的最终用
户群体主要靠赚过手钱的赢利模式 ,体现在具体操
作上就是很多生意都是“一锤子买卖 ”,在最为敏感
的价格问题上 , “遇涨则涨 ,遇跌不跌 ”、

把经营风险

最大限度地转嫁给用户. 这种赢利模式在以超大型
钢铁企业为主体的兼并、

重组之后越来越难行得通.

现阶段 ,以宝钢、

鞍钢和武钢为代表超大型钢铁企业

的对经销商考核中 ,最终用户销售量占总销售量的
比重已成为越来越重要的指标.

钢材贸易企业在产品销售过程中必须更新观

念 ,转换角色 ,摆正位置 ,重塑销售理念 ,要用长远的
战略眼光 ,理性的思维内涵 ,站在宏观市场的角度 ,
思考建立和发展与用户的销售关系. 同时要从单纯
的买卖关系 ,发展成为唇齿相依的战略同盟关系 ;从
利益追求的“单边主义 ”,转变为利益分流的“双边
主义 ”;从封锁或截留市场信息 ,发展成为交流共享
市场信息. 要彻底摒弃计划经济时代坐以等待的被

南　方　金　属

SOU THERN M ETALS

2006

年第

期　　　　　