现产品销售和反馈市场信息两大重任。在激烈的市场竞争中，合理的机构设置

是实现其职能的重要保证。销售机构的设置决定着营销网络的建设，对销售能

力、工作效率、信息流畅通等都有重要影响。青岛钢铁控股集团有限责任公司

（简称青钢）近几年来对各种营销机构设置进行了探索，建立了一个科学、合

理的销售机构模式，从而准确把握了国内钢材市场，较好地实现了产品的销

售，指导公司调整产品结构与生产计划、产品开发、发展规划制定等，充分发

挥了销售部门的职能。

2　销售机构的一般设置

　　传统的销售部门只是按计划将产品卖出去，而市场经济条件下的企业销

售又有了新的职能。除了将产品卖出去之外，企业的销售部门还要进行必要的

市场调研，准确把握和了解市场信息，以便及时调整营销策略，优化资源投

放；利用市场引导企业的发展规划，调整产品结构及生产结构；根据市场进

行产品开发等。现代销售还突出了销售的服务职能，包括开发新产品的市场反

馈，售前、售中和售后服务等。而产品销售仍是销售部门的核心任务。

　 根据目前钢铁企业销售部门的职能，机构设置一般包括业务部门（含新

?

产品推介）、管理部门（含用户服务）、信息部门、储运部门四大部分。

2.1　管理部门

　 钢铁企业管理部门的职能大体相同，一般包括计划、资源分配、统计、考核

?

、

合同管理、用户服务等，各企业销售部门对不同模块的组合形成不同的科室，

如综合管理科（部）、计划科（部）、合同科（部）、服务科（部）等，只要实

际分工到位，专人负责，不同科室的组合对其职能的发挥影响不大。但随着市

场竞争的不断加剧，优质的服务也成为企业赢得用户的重要手段，目前大部

分的钢铁企业销售部门都成立了独立的用户（销售）服务部。

2.2　信息部门

　 目前钢铁企业销售部门一般都设有信息部门，如市场科（部）、信息科

?

（部）等，其职能主要为市场调研，很多信息部门还具有策划职能。市场科通

过市场调研等多种信息采集手段，准确了解钢材市场，如钢材价格、社会库存、