一些钢贸企业的老总认为国际金融危机对我国钢铁行业的影响远没有消退，国内通货膨
胀形势依然严峻，加之国际局势震荡，我国钢铁供给与需求的矛盾仍然相当突出，这些
因素使钢材市场扑朔迷离，钢材价格跌宕起伏，钢贸企业正迎风冒雨，在荆棘遍布的道
路上摸索前行，这就迫使钢贸企业不断创新经营模式，探索一条新的盈利路子。
江苏省东晟金属材料有限公司总经理徐建农分析了厂商关系上存在的问题，提出新形势
下厂商共赢的思路。他认为当前钢厂与钢贸商之间的合作有几种类型：
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”
一种是 白头偕老，恩爱有加的夫妻关系 。有些钢厂，特别是民营钢企，在自身不断壮大
的同时，没有忘记与他们一道走过来的贸易商，他们定价合理，始终留有余地，使钢贸
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商能拿到一块服务利润，在全年定价中很少有 倒挂 现象出现，这是真正的相互依存、共
同发展的厂商共赢关系。
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”
“
一种是 调价速动型 ，这类钢厂对钢贸企业订货 全年有总量，每月无定量，价格天天
”
变 ，这种模式表面上看有一定公正性，价格下跌时，贸易商的风险不大，但价格上涨时，
钢厂发货成了问题，使贸易商的进货成本无法控制。
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”
一种是 调价缓慢型 ，当市场价格行情发生很大变化时，这类钢厂的价格迟迟没有变动，
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特别是价格下跌的时候，而部分厂家的价格依然 高高挂起 ，搞得钢贸商不知如何是好。
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”
一种是 打折销售型 ，钢厂的生产能力只有 100 万吨，订货却定在 180
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万吨，通过 富
”
裕订货量 ，稳定销售渠道。钢厂的自由度很大，而广大贸易商得不到稳定的资源。
“
”
一种是 合同套保型 ，钢厂给钢贸商的合同订货量基本能够满足，但价格总是脱离市场，
一直居高不下，始终高于当期的市场销售价格。当行情支持下跌，贸易商苦不堪言；遇到
价格上涨，贸易商往往捂货，等待解套获利机会。
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”
一种是 我行我素型 ，钢厂的产品具有一定的优势，定价自行确定，贸易商订货也好同
治订货也罢，钢厂对贸易商没有特别要求。有的钢厂对流通商增加一些评级，给予一定幅
度的优惠政策，贸易商与其合作，必须符合钢厂的产品定位和发展方向，否则商家难以
与其合作。
从上述这诸多型类来看，无疑，钢厂处于主动地位，而钢贸商较为被动，形成这种状况
主要原因是时下钢贸企业太多，力量较弱，合作双方的信誉度不高，公正、公开、公平的
市场准则尚未形成，以强欺弱，以大欺小，商家形不成共同的意志。当然，也须看到，钢
厂在产业链中同样来自矿产巨头的压力，其中的困难不比钢贸商小，所以需要厂商换位
思考，同心协力，实现共赢。
如何实现厂商共赢呢？钢贸商提出首先要在定价方式上有新的突破，探讨几种新的定价
模式：
“
”
一是 付款锁定价格型 。无论价格上涨和下跌，只要厂商对于某一单、某一月的合同量付
款确定价格，双方就应不折不扣按时按质交收货物，严格按照合同法依法履行。
“
”
二是 保量保价型 。厂商双方确认全年、分月完成供需合同，其供货价格，就应按照地区
“
价格或出厂地区价格，按时按质低于确定的地区价格一定差价进行开票结算，如同 佣金
”
代理 模式一样。
“
”
三是 保价不保量型 。厂商双方按照有关钢材网站或按照钢材期货及电子远期合约的某月
某日的挂牌价成交均价，确定下月的订货价，并确定供需数量，交割时间，价格不再追
溯。
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”
四是 价量随意型 。双方对对方都没有任何承诺，价格随意定，供货量也随意定，一月合
同锁定一次，严格按合同执行。
五是厂商供需双方按上个月的市场均价作为下个月的出厂，双方确定交割时间。
确实，厂商之间确定一个合理、公平、稳定的定价机制，是稳定钢材市场的一个重要因素，
也是钢厂和钢贸商在新形势下实现共赢的一项重要工作。