总体如下：

1．酒店老板。中小型酒店的经营者，中小餐饮组织的 Keyman，是所有谈判的主攻对象。确
认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。

2．酒店采购。俗称“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象。酒店采购主要存在于中高档酒店，
特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采购部或业务部经理，主要负责酒店进料。
在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲属兼任。

3．酒店财务：酒店采购负责进货，酒店财务主要负责货款的结算。酒店财务普遍存在于具
备一般纳税人性质的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率，则要处理
好与财务的关系。

4．酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖
监督等方面的权力。与酒店吧台关系处理的好坏，直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。

5．酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。
在新品推广中，服务员是餐饮终端非常重要的环节之一，与服务员关系处理的好坏直接关
系到产品在酒店的销量与走势。许多厂家为弥补这方面工作的不足，采取在酒店中直接派驻
专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。

6．餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对
产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能

“以点带面”的影响产品销售，在不能界定酒店

盒盖

“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的沟通。

7．酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影响决策者的
决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更为突
出。

由于餐饮组织中各成员位置的不同，决定了其利益点需求方面的差别，具体如下表所示：
三、酒店渠道的进店前调查
基本资料调查包括负责人及背景，酒店的所有权，主要部门负责人、位置、交通状况；

规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少；

档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系；

管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员；

信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷；

生意状况包括月、年酒水销售额，客人平均消费力、上座率，返台数；