要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。

5. 随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，现代酒店渠道的操作难度越来越

大。出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有

“得餐饮

者得天下

”的俗语。

2、 酒店终端的固定成员组成及其利益点分析

酒店作为特殊的销售场所，有其固定的成员组成。酒店规模不等，成员分工

细致不同，总体如下：

1.

酒店老板：中小型酒店的经营者，中小餐饮组织的

Keyman，是所有谈判的

主攻对象。确认谁是老板，是酒店谈判的首要问题。

2.

酒店采购：俗称

“酒店买手”，是酒店谈判的主要对象，酒店采购主要存在于

中高档酒店，特别是国营、政府部门主管的餐饮店，职位设置为采购部或业

务部经理，主要负责酒店进料。在中小型酒店，酒店采购基本由老板或其亲

属兼任。

3.

酒店财务：主要负责贷款的结算。酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质

的中高档酒店，为回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率，则要处理好

与财务的关系。

4. 酒店吧台：酒店吧台作为酒店产品展示的窗口，具有产品展示、产品推荐、服

务员的监督等方面的权力。与酒店吧台关系处理的好坏，直接关系到产品在

餐饮店的形象展示效果。

酒店服务员：在酒店这种特殊的封闭终端中，服务员完成了产品与消费者

的面对面沟通。在新品推广中，服务员是餐饮终端非常重要的环节之一，与服务

员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店中的销量与走势。许多厂家为弥补这方

面工作的不足，采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销

力度。

5. 餐饮主管/餐厅经理：作为服务员的管理者，餐饮主管可通过行使制度权来

影响对产品的销售，对其的适当感情润滑，往往能

“一点带面”的影响产品销

售，在不能界定酒店盒盖

“明返或暗返”的情况下，则更应注意与餐饮主管的

沟通。

6. 酒店老板娘：老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色，她的言行往往能影

响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获，这一点在中