　　在五粮液精品系列酒的阵营里，我们面对的竞争对手已经越来越多，而且
竞争的手段也趋向于多样化的内容。那么我们怎样在这个群体中凸现出我们的地
位，如何能圈定和争夺到更多的消费大众，这是摆在公司决策者面前的一个战
略性的问题。若没有一个整体的规划，没有制定针对每一个经销商所细化出来的
战术性方案，将会导致我们战斗能力的薄弱，为竞争对手创造很多可以进行攻
击的缺口和通道。甘肃兰州雪城公司的老总陈薇，也是甘肃酒类协会的副会长，
在和我们进行谈判时，注意到我们公司的战略性的市场规划和具体运作执行的
战术内容显得较为贫乏，对我们产品的上量和与竞争对手的竞争有一个隐忧。为
什么？因为我们所设定的要求完成的目标任务量的背后需要支撑的内容不多。虽
然有五粮液这一强势品牌的核心品牌力的带动与影响，能够使我们的产品产生
一定的量，但在竞争已经非常激烈的五粮液精品阵营里，单凭主导品牌的效应
已经不能够也没有力量把我们的产品带到我们所希望和要求的状态与局面里，
他需要我们对市场的全局规划对区域市场的各个环节的细化运作。水井坊和国窖
1573 的成功，对我们来讲是一个样板，他们对市场的战略规划与布局，对各

区域市场的深度运作，每一个营销运作上的细节都足以让我们学习和借鉴。

　　我们在和国窖

1573 北京的代理商天健公司的老总交流时深有感触。他们所

“

”

倡导的终端深度开发的营销策略，使他们所代理的国窖

1573 在去年不到一

年的时间里就创造了

1500 多万的销售收入，2003 年有望突破 3000 万。尤其

“

”

是他们的以品牌运作为基础平台，以营销各个层面上的细分运作为主要内容
来发展他们事业的营销理念，我们觉得，我们的产品的发展方向，我们的战略

联盟伙伴的发展方向应该朝着这个方面去走。

　　二、包装的不到位能否支撑起

1000

多元的终端零售价位。

　　我们产品的包装问题也是经销商对我们产品反映最为强烈的一个问题。独特
的熊猫造型是我们产品的一个优势。但由于我们产品上市仓促，经销商反映在包

装上存在着一些隐忧：

、经销商普遍反映，熊猫的造型略显小气一点，加上外包装的设计，整体

给人一种小气的感觉。这种感觉给人一种是否物有所值的疑惑。

、产品的内外包装处理的不精致，让消费大众找不到一种高贵的共鸣。

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、能否设计一个豪华手提袋。

　　包装是白酒营销中非常重要的一个因素。包装的好与坏，将直接影响着产品
的最终销售。尤其是作为白酒高端产品在产品包装方面更要显示出我们的独特和
差异化的内容。经销商反馈给我们的意见都很中肯，金剑南的包装在设计出样之