b7.求名购买动机

b8.求新购买动机

b9.攀比购买动机

b10.嗜好购买动机

c、作为

品牌折扣店

§铺，主要是利用了顾客的求名、求美、求廉、攀比等动机，来促成交

易

;

 

 (2)、在了解顾客购买动机的前提下，将顾客类型进行划分，以更好地满足不同类型顾

客的需要

;

a、按年龄划分，可分为老年顾客、中年顾客、青年顾客，其中青年顾客更容易产生求名、

求廉、求美的购买动机，中年顾客更容易产生求实、求廉的购买动机，老年顾客易产生求安、
求廉、求便等购买动机

;

b、按性别划分，可分为男、女两类顾客群;

男顾客的动机常常具有被动性，易于接受

服装导购

§建议，女顾客的动机具有主动性、

灵活性和冲动性，其购买心理不稳定，易受外界因素影响，其购买行为常具有情绪化

;

c、按顾客性格划分，可分为理智型、冲动型、情感型、疑虑型、随意型、习惯型、专家型;

(3)、复数顾客的管理;

在接待复数顾客时，应遵循以下两个要点：

a、分清主次;

b、不忽略同伴;

(4)、尽可能建立老顾客档案，以便培养忠实而稳定的购买群体;

在档案中，需对老顾客的偏好、喜欢的服装风格有明确的记录，从便达到易于管理、培

养忠实顾客群的目的。

4、顾客购买心理变化过程的管理

(1)、注视/留意

注视

/留意是顾客心理活动的一种积极状态，使心理活动具有一定的方向。从购买过程

来看，这是第一阶段也是重要的阶段。如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而导购又
不能引起顾客对其销售商品的注意，那么购买过程即告中断

;倘若能引起顾客注意，销售成

交就有初步的把握了。

(2)、感到兴趣