从表中可看出：

1、加盟商综合毛利率为 14%，厂家综合毛利率为 13%；
2、销售时，可以通过一定的结构式定价组合，来实现有效销售；
3、只要抓住 20%的的重点款，其他，每销售多一件，就会产生多一份利润；
4、产生任何库存都会削弱利润水平；



现把以上试算，进行结构变换：

从以上二表试算可以看出：

1、20%的款式，是产生价值的主要货品；如何卖好 20%部分，获取最大的利益为目
的。
2、50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的；
3、30%的款式是特价，是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的；
4、每一部分，销售目的不一样，依据 ABC 法则，采用不同的销售与管理措施；
A 类：20%重点款，从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等，采取重

点关注，

B 类：50%促销款，是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定

期推出不同形式的促销方案；

C 类：30%特价款，是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的；



如何进行分类？
1、需要数据的支持；
2、有终端货品管理系统支持；
3、需要有信息沟通渠道路；



有哪些数据？


重要数据：


每日销售总金额



每日销售总数量（销售频率）



每日库存量（单款、总量）

假设总额

10000 　

10%

40%

30%

10%

进价折扣

0.38

售价折扣

0.8

0.7

0.5

0.38

毛利率

0.42

0.32

0.12

-0.38

毛利
（元））

420

320

480

-380

退货率

500

综合毛利

1340

综合毛利率

13.4% 　