判断顾客的四种购买风格

当顾客进店后，我们需要快速的对顾客进行分类，并根据不同类型的顾客所喜欢的方式提供服务。
1.

完善型顾客

  此类顾客的认知度较高，对价位的敏感度较低，注重服务细节和服务品质，他希望产品

的价值和服务的价值能同等，此类顾客能关怀别人，在购买的过程中具有同情心；
三秒钟区分顾客群方法：此类顾客彬彬有礼，在进店时，当导购用热情的语言接待时，他会先回应
你的视线，然后再将目光关注到产品上来，此类顾客做连带销售的成功率较大。

2.

行动型顾客

  此类顾客的工作效率非常高，不喜欢别人的啰嗦，在购买过程中，买的是效率，因为他

没有耐心等你介绍；

     三秒钟区分顾客群方法：此类顾客走路的节奏比较快，进店时，当导购用热情的语言来接待时，他的眼

睛直接看产品，不会因为你的招呼就回应你的，因此在销售时，一定要和此类顾客保持一定的对角线，
默默地注视着他，以便随时能帮助他更好地进行选购，在购买的过程中希望得到高效的配合，因为他
不喜欢别人啰嗦，否则即使他会消费，也可能是一次性的，顾客以后进店的概率非常小。在接待此类
顾客时，如果店内没有合适的尺码需要调货时，一定在规定的时间内把所调的货尽快可能的送到，提
醒他如果确定要一定会在到货时通知他，给他留下好印象。

3.

理智型顾客

  此类顾客多属于过日子、经济收入单一的消费群体，他们希望买到的是质量较好，但价

位较低的产品，因此我们可以大量推荐库存有积压的，对这类顾客的服务的时候，要做到耐心、细心，
否则成交率会降低，此类顾客占市场份额较大。

      三秒钟区分顾客群方法：顾客到店时，当导购用热情的语言来接待他时，他无回应，视觉看往打折商品

或低价位产品，希望买到称心又省钱的商品，在试款式相同的服装时候，往往会从高价位到低价位
过度进行试穿，最终购买的是低价位。

4.

和谐型顾客

  此类顾客属于人际关系导向的顾客，对于时尚元素比较敏感，子啊现场喜欢跟导购做语

言上的互动（开玩笑）。

      三秒钟区分顾客群方法：此类顾客进店时，一般情况都不会是一个人，都是几个朋友一起进店的，当顾

客在试衣服的时候，一定不要冷落他的朋友们，因为决定此类顾客购买的不是他本人，而是他的朋
友们。服务好他的朋友们，还可以做连带的销售，否则你将可能会失去此类顾客。

开场介绍

对于顾客喜欢某款服装，马上进入关于这款衣服的十个关键方面的介绍，这十个方面是：质地、款式、剪裁、

搭配、功能、尺码、价格、洗涤、保养、售后和客户价值，然后再运用语言和动作，鼓励顾客走近试衣间，这里销售
人员烂熟于心的应该是货品知识和客户价值，如果货品知识不熟悉的话，销售起来，可能是靠运气卖衣服，所
以开场介绍的目的，是引导顾客进入试衣间

试穿服务

试穿前我们需要做的是

“目测码数，引领窍门”

1.

目测码数

  一般不要开口问

“先生你穿多大码的”，因为一般情况得到的回答是“不知道”，这就需要导

购练就目测能力；

2.

引领窍门

  拿上顾客喜欢或钟意的服装，引领顾客到试衣间，注意形体语言姿态，并在门外等待，试

穿中，守候服务，在关上试衣间门的霎那间，大家都知道要告诉顾客尺码有什么不合适的话就在门
口随时为您更换，在他走出试衣间后，协助打理和继续试穿做铺垫，解除顾客隐隐不安的心理。

连带销售

销售的境界是续销，连带销售必不可少，而且是重中之重。
六种连带销售时机：
1.

当顾客选中单件服装时，穿衣服是要有搭配的，只选一件服装代表顾客有可能出门后，再去其他地
方搭配一件，我们应主动热情为顾客进行搭配，是我们的一项服务，商务休闲也是要搭配的；

2.

店内有相关配件时，商务休闲装一般搭配的包饰、皮带，西服搭配领带、衬衫；

3.

促销活动时，促进顾客连带销售（多买）最重要诱惑之一及时用兴奋异常的语气提醒顾客，机不可

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