庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人

寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。
三、保险产品生命周期策略

保险产品生命周期是指产品进入市场到退出市场的周期化过程，它不是

指产品的使用寿命，而是指产品的市场寿命

。保险产品的生命周期是指保险

产品从进入市场开始，经历成长、成熟到衰退的过程。它包括引入期、成长期、
成熟期和衰退期四个阶段。各个阶段应该采取不同的销售策略。
　　（1）引入期的营销策略。引入期是指保险产品投放保险市场的初期阶段。
这个阶段的特点是保险消费者对新产品的概念模糊，购买欲望不强，保费收
入增长缓慢，销售费用高，保险公司往往无利润可图。保险公司通常采用的营
销手段有：快速撇脂策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种的策
略；缓慢撇脂策略，即以高价格和低水平的促销费用将新险种投入保险市场
的策略；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新的保险产
品的策略；缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新保险产品

的策略。
　　（2）成长期的营销策略。成长期是指保险产品销售量迅速增长的阶段，
它的特点是保险公司已掌握风险的出险

规律

，险种条款更为完善，保险公司费

率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，
等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛
开拓营销渠道，适当降低保险费率，确保售后服务的质量，寻求新市场，以

及尽可能地保持和增加该产品在保险市场上长久的增长率和占有率。
　　（3）成熟期的营销策略。产品成熟期是指险种销售量的最高阶段。它的特
点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状
态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。保险业应采取的营销策
略有：进入新的保险细分市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，
可以转移到

农村

，开拓农村养老保险市场。②改进产品。如产品重新组合，改进

产品功能，增加保险责任，等等。③争夺客户资源。对于向其他保险公司投保
同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供更优质服务以及新奇

促销手段来吸引客户，建立客户信任和忠诚。
　　（4）衰退期的营销策略。产品衰退期是指保险产品已不适应保险市场需
求，销售量大幅度萎缩的阶段。这个阶段的特点是，产品供过于求而销售量迅
速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，同业
竞争者有计划推出市场，等等。这一阶段保险公司应采取稳妥的营销策略。先
确认疲软的险种，然后决定采取丢弃策略或者继留策略。丢弃策略必须把握好
丢弃的方式和时机，继留策略又分三种，连续策略、集中潜力市场策略和收割
策略。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的

消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。

三、保险附加产品策略
产品附加策略是对产品的包装、品牌和服务制订策略。

(1)包装策略。用美观大方生动形象的包装显示出产品的特点，建立起消费
者的信任对保险产品销售具有重要意义。包装策略包括类似包装策略和分类包
装策略。类似包装策略是指保险公司所有产品都采用相同或者相近的图案、颜
色，增强公司信誉和扩大影响。分类包装策略是指依据不同档次、用途的产品