　　比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病意外发生

“

时的财富保全。如我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，每年还有 20%的回报，

”“

请问我们十年后有多少钱呢？你能保证有 100

”“

万吗？显然不一定，如果一年后发生意外或大病，

要 100

”“

万治疗我们这时有多少钱？很多人选择放弃治疗，如果这时你有 100 万呢？请问你看不看

”“

病？很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。你看，每年
拿 9 万去做你的投资，另 1 万存到保险公司，很可能有事时就是 100 万的赔付，没出现风险钱还是你

”

的。

　　对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即

“

将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论，如我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况

”“

发生请问您还剩多少钱？我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子

”“

吗？我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象

”“

了，如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到！您愿意财富就这样不见了吗？财务小调整，人生

”

大规划，只要您每年存一点钱到保险公司可能就规避了这些风险，您愿意了解吗？

　　主持人：如何避免话术不当的失误？

　　毛雪蓉：代理人在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾听，想好后再回答客户问题。要避免
在客户面前不懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户，您的问题提得非常好，我把这个问题
记下来请教我的主管明天再来告诉您。这样的回答客户比较能接受，还会觉得你很有上进性，很谦虚，
你就更有机会。另外，在举例时，特别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己来做例子为好。平时
在操练时就要养成习惯，这样就会避免话术不当的失误。

　　楚竞辉：避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解客户财富可能流失的原因，再根据不同
情况具体分析切入的话术。比如你跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为
他们就是因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高于红利。再者跟老白姓谈遗产税或破产也是
没用的。所以，分析客户的需求是不说错话的第一原则。

　　话术一直在展业中扮演着关键的角色，是伙伴们与客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当，展
业中能事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单；若运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会
前功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的展业主题。

　　关键词：展业话术

　　特邀嘉宾：

　　毛雪蓉：太平洋安泰上海区业务经理，全国第二届保险之星，第二届保险明星

　　楚竞辉：

中国人寿

(

601628 行情

股吧

)海南分公司副总经理

　　主持人：话术在展业中能起到哪些作用？

“

”

“

　　毛雪蓉：销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到心中无剑的境界，但至少可以让他们手