人。所以等他遇到不健康的问题了，你再卖他保险已经来不及了。保险销售人员的使命就
是在他还没有遇到疾病上的巨大的问题的时候，你先让他意识到天有不测风云、人有旦夕
祸福，人都会生老病死，所以你的使命就是让他预先看到将来的问题。你爱你家人吗，你
将来有一天失去工作能力了你家人可能就立刻失去生活的依靠了，你如果真的爱他们的
话应该先为他们买份保险。在将来任何问题发生的时候，你们全家都不会陷于危难之处。
所以宁可一辈子不用保险，也不能一时没有保险，在全世界保险这个东西是人们唯一了
解以后不希望用到的东西，但是人不可以没有它。当你愿意把这个话讲出来的时候顾客可
能不爱听，但是这是你的使命，让他意识到大问题的存在，这就是我所告诉你的人不解
决小问题，人只解决大问题。所以你需要对他的所有的小问题扩大，这就是我所比喻的伤
口撒盐。顾客买的是问题的解决方案。成交的第四步骤是十大步骤当中最重要的一个环节
之一，找出顾客的问题、需求与渴望，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑，需要我们
专门去做一个详细的了解和学习，在这里不一一讲解。

 

本文关键词： 顾客,销售,

 

工作

术给美容师：最牛的推销话术

 

客户说太贵了，有三项基本原因：
1、客户认为价格确实偏高。
2、客户从其他公司探得较低的价格。
3、客户不喜欢产品拿价格问题作借口。

 

我们一一讨论这三点：
客户认为价格过高。业务员的第一个任务，是询问客户，为什么觉得价格太高。询问的方
式，要客气礼貌，要有技巧。
客户的答案，可能出乎意料之外。通常是客户不清楚产品的价值，或是不知道自己要求的
优惠有多少价值（这一点，依不同行业而异）。也可能是客户所知的价格，是四年前的标
准（这是相当普遍的问题）。然而，不论理由何在，你的工作就是找出真正的原因！如果
才能针对问题，解决问题。
其他供应商提供较低的价格。针对这种问题，第一步，确定你和对手的各方面条件都不相
上下。你的产品和其他公司产品的差异何在，客户很可能不了解。让客户了解你的产品优
点何在，对照比较对方产品的缺点。必须让客户确实了解这一点。

“

价格问题只是借口。怎么拆穿这个借口呢？温和有礼地询问，找出真正的原因。例如： 小

”

姐，您说价格过高，是跟什么比较？
“

”

我们的价格已经很低了，为什么您还是觉得太高呢？

“

”

像这样的产品，您上次问价是什么时候？

“

”

我很诧异，您竟然觉得我们价格太高！您觉得什么样的价格才合理呢？

借由这些问句，美容师可以发掘出许多不同问题。例如：害怕得不到最低价格。
其实，大多数客户批评产品，目的不外乎拖延时间。因为对大部分人而言，下决策都是件
苦差事，你的客户也不例外。
客户拒绝的不是你个人、产品，或是价格。他们的目的是拖延时间。美容师不必因而退缩，
要继续销售你自己以及产品，直到说服客户。
不过，种种方法的前提，都是假设产品或服务的价格实在（如果不是，显然你卖错产品
了）。如果你卖的产品，品质佳且价格实在，你应该感激自己的价格高于竞争者。因为销
售品质佳的产品，总是比较容易而且回馈较大。如果你的特色只是价格比较便宜，那么一
但竞争者提供更低价，你就该出局了！因此，长远而言，品质总是比价格重要。