面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约，否则在会面中所达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时
随地都要准备去促成交易。从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸

“

”“

”

如此类的问题 我需要头多少钱呀 我要办什么手续呀 ，这都是签约的良机。这时就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果

“ ”

“ ”

不成功，就继续讲解其他内容。不断地尝试促请客户签约，不论他说多少次 不 ，经纪人只需要得到一个 是 就可以啦。

三、销售阶段拒绝处理实例

下面是见客户时常遇到的问题：

一．B 我朋友说期货不熟悉不好做

A 陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要

“

”

“

”

知道人不是 生而知之 而是 学而知之 的。我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命
的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚进入这一行业也是一无所知的，
但经过努力今天我也具备丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助。

二．B 这一行风险很大

A 任何生意都是有赚有赔得，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。
而我能够运用我的学识经验将风险尽量减低，我相信任何风险都可以应付的。

 

四． B 我曾经在别的公司亏过钱

A 你如果做过期货就更容易明白，假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是
什么原因？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷？如果真是上面的问题为什么不换一家公司呢？我不敢说我们公
司是全国最好的公司，但我深信我们的服务比其他公司更为全面。

 

五． B 期货好像是赌博

A 我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的
价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的，而期货是法律允许的。再说期货是一种投资手段，有很多防范
风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。

 

六 B 我的钱比较够用，放在银行比较安全。

A．陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。
现在的 100 块与十年前的 100 块比较一下你就知道谁更值钱呀，何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。

 

七 B 我已经有很多投资啦

A 我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大，这也要
求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。

四、促成投资需遵循的原则

1．适时地激励

任何产品成功的销售都是建立在一系列适时激励对方的结果上的。一开始你为得到一个见面的机会而激励客户，中间你为让
客户同意你所介绍的投资方式有利于他而激励客户，在最后阶段需要客户做决定的时候你更要激励对方。激励客户最重要的