因素四：忘记下单

忘记下单有两种情况，一种是觉得自己没有说清楚，总是认为只要说得非

常清楚了，客户就会自动买单的；另一种则是能够与客户进行深入的沟通，然

而聊着聊着就忘了北，等到挂机了才醒悟原来聊了一个多小时，结果却在侃大

山，忘记了自己致电的目的。后者属于马大哈，前者则是忘记了自己的身份，将

纯粹的服务与销售混为一谈了。

以上四个因素，是我们在新人身上经常能够看到的。当然，还有一些其它的

因素，只是这四点可能对阻碍出单的影响大一些。

既然了解了出单的阻力，那么，从理论上来说，只要把这些阻力解决了，

新人就可以出单了？在实际操作中，也确实如此，只不过，并不是说要把这些

问题分开来一一处理，事实上，它们本身就是互相影响的。接下来，我们一起来

看看如何帮助新人避免这些阻力，顺利打出成功的第一单。

步骤一：了解产品

只有对产品有了比较全面地正确地了解，新人才能自信地去面对客户的提

问。所以，在培训的一开始，不是讲授什么具体的销售技巧，而是要老老实实地

进行产品的讲解，让新人能够真正理解这个产品，并清楚这个产品对于客户来

说有什么好处。而对于一些相对的产品弱势，也要帮助新人正确看待，并告诉他

们如何处理有关这些弱势地提问，帮助新人建立对产品本身的信心。

步骤二：熟悉话术

无论是哪种电话销售项目，对于新人，必须经历的第一关就是熟悉话术。通

常，这是新人在培训阶段就需要完成的功课。销售话术，从根本上来讲是一个框

架，它能够帮助新人更快地了解销售的流程，理清说话的顺序，并知道怎么去

说。所以，在销售话术培训阶段，首先要做的就是介绍销售流程，在清楚明白销

售流程之后，再根据每个流程的节点进行话术的讲解（包括相关异议处理的介

绍），从而帮助新人知道在特定的环节要注意什么事项，并对可能出现的问题

有初步地掌握。之后，就是要让新人根据话术进行比较频繁地演练，无论是讲师

与学员之间的模拟演练，还是学员和学员之间的自我练习，总之，要通过演练，

让学员在比较短的时间内，充分了解电话销售的流程，清楚各种异议处理方法，

 

并能基本实现熟练地将话术说出来。