给客户做的计划方案一旦拟订，尽量不要做大的改动，即使要改，也尽量只做局部调

整。大决定由营销员做，小决定由客户自己制定，营销员未来的方向应是

“顾问式”营销，就

像医生看病，望闻问切后的

“药方”还得由医生开出。

　　积极参与健康管理，推广

“管理式医疗”。当前，保险公司和营销员更多地关注了保险的

投资收益，却忽视了对客户进行风险管理、提高承保收益，除非出现保险事故，客户签完保

单基本上与保险公司就没有联系了。其实，保险的目的不光是赔，而是帮助客户减灾防灾、

保持身体康健。客户购买寿险后，营销员应同时为客户制定具体的健康保障计划，帮助客户

尽量不得病，降低慢性病的发病概率和出诊的频率，这才是寿险经营的主要目的。

　　此外，营销员应采取差异化或集中差异化的竞争战略，针对不同的客户群组，大力推

进保险理财产品的专业化和差异化经营，从专业角度为客户

“量体裁衣”。

　　推动营销员向理财规划师转型

　　目前，发达国家的寿险营销分为四个层次：保险营销员、寿险顾问、理财规划师、伙伴销

售。保险理财规划已是发达国家寿险的主流销售方式。但我国寿险营销仍然是以保险营销员

为主，寿险顾问还不多见，保险理财规划师则刚刚起步。

　　随着我国人均可支配收入的不断提高，我国居民正在从生存型消费向发展型、享受型消

费升级。单纯的保障型产品已经不能满足客户的需求，客户更倾向于理财、保障并重的综合

型保险产品。保险理财规划是一种综合的金融服务，推动保险营销员向理财规划师转型，一

方面是我国人均可支配收入不断增加、中产阶级不断壮大的客观需要；另一方面也是改变我

国营销员自身发展困境的重要途径。大力推动保险营销员向理财规划师转型，是我国由

“保

险大国

”向“保险强国”迈进的必经之路。