二、白酒产品的新的市场运作销售模式：
厂家

→省级代理→县级分销→各销售渠道→消费者；

    省级代理一级，肩负中心省会城市的开发工作和仓储、物流配送工作，共同去拓展和维护
市场，达成真正的伙伴合作关系。
    操作要点：实际合作中，省代不再设地级经销商，而将整体市场视为县级市场看待，将
区域内重点城市（开发费用较高）依市场开发需要拆分为数个特约分销商，全部实施相同
市场价格展开合作，由厂家、省级代理和县级（特约）分销商签订三方合作合同，明确三方
市场开发的责、权、利，由厂家和省级代理派员指导市场开发，市场支持和投入由厂家和省
级代理依市场实际开发进度，依方案形式报批，直接以市场建设形式进行投放，不以任何
形式和方式折现。将原来地级经销的利润空间用于市场建设，同时达到最大限度的把控网点，
产生更大的网络推介力，管理难度提高了，成功的机率也提高了。
S（优势分析）：

1）直接与县级（特约）分销确定合作关系，大合同直接分解成小合同，容易达成合作；

产品直接分解到销售末端，最接近消费前沿，迅速达成动销，形成消费氛围，由点连接成
面，容易形成滚动式发展，市场开拓不受限制。

2）减少中间环节，直接对销售达成点进行支持，不存在资源截流问题，对当地市场开

发支持力度大，经销商可以有更多的空间，充分利用自身社会关系和渠道资源，全力建设
市场。

3）直接与县级分销合作，县级分销实际利润空间加大，相当于以前是销售最末端，不

受重视，受上游经销层层盘剥，不能发展壮大；现在平台宽广，直接依傍大企业，成为当
地市场行业龙头继而扩大销售网络，增强实力的远景可以预见，市场开发积极性高，合作
意愿强烈。

4）由厂家和省代直接支持的方式下选择县级客户，可以是其他行业的商家，而不仅局

限于酒行业，选择空间广阔。充分利用其在当地市场强势的社会上游关系，培养消费领袖；
利用其资金资源，减少公司压力；协助做好物流管理；综合利用各种强势资源，加快市场
建设进度。

5）市场反应快，市场信息的收集和汇总传达环节直接，能够及时而准确地得到第一手

资料，能第一时间作出市场决策，把握市场先机。

6）对市场有绝对主导权，对主要销售环节

——县级市场进行直接指导和支持，是资源

供应的源头，有话语权。

7）物流管理和控制直接有效，对扰乱市场秩序者可快速处理，避免负面影响，同时不

会影响市场开发进度。
W（劣势分析）

1）对厂方和省代工作人员素质和能力要求提高，他们直接指导县级市场的开发操作和

投入方案制订，需要不断地通过培训和学习交流提升。

2）需要建立完善的物流管理系统，组建具有快速反应和敏锐触角的市场秩序维护队伍。
3）各级经销价格绝对保密，市场行为要规范，不能主动扰乱市场秩序，要求严格的法

律合同形式进行约定和限制。

4）前期市场开发和导入期，市场业务人员数量要保证，相应人员费用要增加，稳定期

可逐步收缩编制。
    以一个省为一个区域，公司需利用配货商的相关证、照、办公地点和库房，除去核心市场
的自主开发外，承担外区域市场的货物配送和市场管理，省级代理稳赚不赔。压缩去掉一级
分销的利润空间来用于市场建设，避免了层层截流，这也是传统代理方式的创新
三、销售环节各角色行为表现：