以活动的实际结果来看，

6 家参与活动的酒店一等奖累计只出了三个/15 天；二等

奖平均每家酒店也才出了

8 个/15 天；三等奖多一点，6 家酒店平均出了 29 个/15 天，基本

上在我们的可控范围内。同时因为我们的玩法较新颖，把酒店自身也一并捆了进来，消费者
和酒店老板的积极性都比较高，竞品的活动效果大打折扣，迫使它们早早收场。

 

　　
　　　　一场跟进风波就这样被我们消弥于无形。

 

　　

 

　　

 六、借势涨价风波

　　　　

2003 年的白酒市场热闹非凡。2003 年 10 月份，在以白酒老大五粮液、茅台为首的

带领下，各白酒品牌纷纷实行了涨价策略。非常巧合的是，第四季度受各种原辅材料及水电、
煤气等纷纷涨价的刺激，全国各个行业都掀起了一轮涨价风波。受此鼓舞，我们也决定对
“珍品云山”实行一次涨价，上涨幅度达到了 4 元/瓶、24 元/件。应该讲上涨的幅度是比较大的，
尤其是对一个新产品来说，如此大幅度的调价确实有一定的风险，公司领导对我们提交的
涨价报告也是考虑再三才签字同意的。但我们只所以如此坚决，有两点理由打动了我们，让
我们觉得值得一试：

 

　　
　　　　

1、全国白酒行业包括各个行业的涨价信息这样一个大环境对我们非常有利；

 

　　
　　　　

2、“珍品云山”虽然是新产品，但通过近两个月的运作，从目标酒店动货率来看，

我们已牢牢占据了该价格档次第一品牌的位置，属该价格档次销量最大的产品，而且把第
二品牌小糊涂圣远远地抛在了后面。对渠道和消费者来说都有一种买涨不买跌的心理，产品
走势好，你说要涨价，他反而觉得要想尽办法囤一点货，以免涨价后吃亏；

 

　　
　　　　事实也是这样，

12 月 15 日，当我们把“珍品云山”从 12 月 21 日起上涨 4 元/瓶的通

知下发到总经销商和渠道商的手中后，我们还没有提出要各级渠道压货，各渠道商就开始
打款囤货了。甚至连酒店都在囤货，最高的一个酒店整整囤了

100 件的“珍品云山”，一般的

酒店都囤了

30~50 件，这倒是我们所没有预料到的，出现如此火爆的局面，把我们 E 市总

经销的嘴巴都笑得合不栊了。

 

　　
　　

 七、“利”大自然“牛”

　　　　虽然笔者的借调期只有两个月，考虑到工作交接有一个过程，也想为自己的工作
划上一个圆满的阶段性句号，

2003 年 12 月底，我按照自己操作“珍品云山”的经验协助公司

规划了

2004 年度“珍品云山”的操作构想。并考虑到春节马上来临，白酒销售的主战场要转

移到大、中型超市、卖场的特点，我们策划了一个

{“利”大自然“牛”}的超市导购活动。相关内

容在

E 市晚报上进行了公告。之所以设定这个主题，是因为我们找到了一个非常好的促销品，

这个促销品对

E 市的消费者而言都知道它的价值不菲，就因为它今年要进行清仓处理，其

价格才非常低廉。我们把它采购来做为

“珍品云山”的促销品后，对消费者的冲击力是非常大

的（这有点类似格兰仕曾搞过的一次购

2800 元/台的空调送价值 2800 元/块的手表的促销活

动，当然我们所送的赠品比起格兰仕所赠送的手表知名度要高很多，至少在

E 市这个区域

市场上是这样的）。因为我们这次活动是跟各大超市联合一起搞（超市也要承担

2 元/瓶的

促销品费用），除了几个特大型卖场向我们收取了三、五件的赞助酒才给我们做堆头外，其
它参与活动的超市都为我们免费提供了堆头。