零售商如何向厂商寻求资源？该求资源是：

　　部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、

DM 和 POP 等广告单、

宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。

　　作为回报，零售商应对厂家作以下支持：

　　淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷
的货款结算、相关费用的减免。

　　如何寻求、向谁要求？

　　一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意，放下
高贵的头，郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案，以取得制造商、供货
商的配合、支持。

　　大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中，零售商应把自己的想
法、要求和交易条件开诚布公和盘托出，不应有所隐藏，不要把淡季的一些东西拖到旺季，
混淆起来。最后要达成书面的协约。

　　淡季合作事宜，零售商应采取

“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略：即不宜与高

档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光高，较不重视淡季推广；小酒品名气小，推动
起来所耗气力大，有些得不偿失；与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追
赶

“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒，一方面要防止落伍，所以做淡季营销，他们比较尽心

尽力，全力配合，所以零售商有利可图的机会就较多。

　　第二步：

　　利用地利巧做堆头

　　堆头、货架、招牌、标语和广播，其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱
盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等，主要堆排在大
通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市，增加一两
个堆头不大会影响什么。

　　据专家长期研究发现，一个即使不起眼的物品，经过十次以上的目视率，也会感染目
击者，容易产生消费欲望；一百个人同样一个地点目击同一个物品，至少也有

3 人/次会产

生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用：销售推拉、品牌展
示。

　　但如何巧做堆头？

　　根据产品的不同生命周期确定

“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品，处

于导入期，所供堆头位置不一定最好，但要拉上厂家做

“强势”促销；如果是成长期，则对