消费者怎么选择

?消费者凭什么选择?唯一的出路只有品牌。只有有了品牌效应我们才能

成为消费者选择的对象。

做品牌的第一步，代理商要从自己代理的诸多酒庄当中，选出一个最适合打造成品牌

的。选酒庄时要参考品质、口感、价格、产地、酒庄知名度和目标市场的特征。在主打品牌明确
之后，企业需要在国内知名的诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构指导下，制定资源分配计划
将渠道模式、传播手段和人力资源等向该系列产品倾斜。也可以说，是用卖其他产品挣的钱，
来扶持主品牌的成长。现在很多酒商已经开始进行战略部署，比如

**酒业将拉菲系列产品作

为运作的重点，

**酒业倾力主推卡斯特玛茜等等。

渠道是基础无论是进口葡萄酒，还是国产葡萄酒，打造品牌都离不开渠道，而传统渠

道又是绕不开的环节。

但是，传统渠道显然不是适用于所有的品类和品牌，进口葡萄酒就是其一。

首先，在传统渠道中

(酒店、商超、名烟名酒店和零批)，国人大都选择白酒和国产葡萄

酒及啤酒，因为知根知底，符合消费习惯。而在夜场等地方，还是选择烈性洋酒居

-全球品

牌网

-多，干邑(国内以轩尼诗和 XO 为主，通俗地讲，是烈性葡萄酒，采用蒸馏工艺)兑雪

碧，威士忌

(芝华士、皇家礼炮和百龄坛是保乐力加公司的“三驾马车”)兑绿茶，伏特加兑水，

朗姆酒和其他酒兑成鸡尾酒，经软饮稀释后，更符合国人的白酒消费传统。当然，跟风和追
求新潮以及标新立异是始作俑者。而西餐厅等消费场所是以休闲为主，葡萄酒难以上量。

虽然开拓市场的营销模式多种多样，所谓营销无定势

;但是，营销的本质却是不变的，

即发现价值、发现需求、创造价值、满足需求的过程。

而对于进口红酒而言，其市场推广的营销本质则是坚持其原产地红酒文化的价值核心。

蓝哥智洋国际行销顾问机构看到了法国人通过销售浪漫文化而把他们的葡萄酒带到了

世界各地，但是，不是所有的葡萄酒产地都是可以销售法国式的浪漫文化的，如以保守而
又传统着称的英国和德国及其的葡萄酒，可以说每一个葡萄酒原产地的文化都是充满特色
的，因而，最能吸引中国消费者的莫过于是其原产地的差异化文化特性。

因此，在这个方向的前提指导下，做好以下几方面的工作

——1、 渠道模式。渠道的模

式有很多种，但是能够适应某类进口红酒市场运营商的资源和产品文化个性的却不多。传统
的商超只是进口红酒的一种生存模式，在企业的现有资源能够达到而又低成本的渠道终端
也是必然选择的，但是，那些终端多数是以销售产品而非品牌的，因而，能够展示产品原
产地的文化风情的渠道终端才是最具吸引力的。所以，

(创造)与原产地的异域风情相关联的

终端才是首选。

、

 体验营销。文化是要有传播过程才能影响更多的人。如定期的以品酒会形式的原产地

文化交流是锁定忠诚消费群体引导其对葡萄酒文化认识并接受的重要过程，其实销售进口
红酒如同国产酒一样都是销售文化的过程。而这也是目前成功率很高的推广模式。

当前国内品牌运营商大都以传统渠道为主，进口葡萄酒难免显得曲高和寡。

进口葡萄酒在经营分销渠道时，应选择有价值的分销商，除了用高额的渠道利润引诱

分销商之外，还应当适度给予推广层面的支持，培养最终消费者的忠诚度，从而真正实现
分销商的忠诚。着名品牌营销专家于斐先生认为，零售终端当中最重要的是红酒屋、西餐厅、
高档超市和大型红酒零售网站，代理商可根据自身产品定位进行终端的布局。有实力的企业
可以几类终端同步运作，但需要避免线上线下的价格冲突。有心人会发现，一些品牌已经同
时出现在各大红酒网店、连锁酒屋和大型超市，实现了核心终端的广泛布局。对于团购直销，
一般认为这是个不可复制的资源。但实际上，对红酒而言，如果充分发挥出娱乐式营销、俱