在山东临沂的一个县级市场，笔者发现白酒

“跟风”消费现象非常普遍。当地市场上，主

流消费品牌基本上一年一换：

2009 年—2010 年主流品牌为泸州老窖，2010 年—2011 年主

流品牌为沂蒙老乡及贵人道，

2011 年—2012 年主流品牌为四特。

　　
　　白酒企业及经销商要想利用好

“跟风”消费心理，都要运用好关系营销

FromEMKT.com.cn 策略，直接或间接地利用关系网进行开发与维护，并选出“意见领袖”。
业内人士都明白：只要政府或高级商务范围内的意见领袖带头喝你的酒，一般政商务聚会
则会跟进消费，开始在小范围内

“跟风”，之后就是县城消费者进行火爆“跟风”消费。

　　
　　对于强势白酒品牌来说，需不断在高空加强品牌建设，以提高品牌知名度及美誉度，
从而带动消费者

“跟风”消费；对于中小型白酒品牌来说，则需加强地面小范围的推广及口

碑传播，最大化地扩大传播效应，促进消费者

“跟风”消费。

　　
　　

“情感”消费心理

　　
　　对于白酒行业来说，情感因素一直陪伴着消费者对白酒的选择，左右着白酒消费行为
的方向，尤其体现在广大乡镇区域市场。
   
　　中国固有的家文化影响了数以亿计的中华儿女，每个中国人都有浓厚的恋家怀结。无论
是上世纪

90 年代因“孔府家酒，叫人想家”这句经典广告而红遍大江南北的山东孔府家酒，

还是以

“高炉家酒，感觉真好”为广告的安徽高炉家酒，抑或是山东郯城酒厂独具特色的单

品

——古郯家酒，无不是打着“家文化”牌，以情感触动各自区域消费者。消费者在面对此类

名称的白酒产品时，很容易产生情感共鸣，增强购买行为，因此也就造就了孔府家年销售
额曾达

1.3 亿元，高炉家年销售额达 10 亿元的神话。

　　
　　与消费者进行情感沟通是企业成功的一大法宝。企业需深挖其品牌背后的历史文化资源，
以达到品牌与消费者之间的情感共鸣；同时，研发出一系列富含情感元素的包装及触动消
费者内心的产品名称，参考市场上消费者白酒消费的心理价位进行合理定价，并制定一系
列富含情感元素的市场推广方案。
　　
　　经销商需贯彻执行企业的一系列推广方案，在产品上市前期主动把部分利润回馈给消
费者，逐步培育出大量的忠实渠道成员及消费群体，为后期持久盈利打好基础。
　　
　　求廉消费心理
　　
　　目前，多数农村消费者的消费能力不高，其作为中国白酒消费量最大的群体，消费能
力非常有限。拿山东省来说，该区域绝大多数消费者的白酒消费水平在

30 元/瓶以下，在部

分交通不便利及偏远地区，白酒消费水平多集中在

10 元/瓶左右。且多数农村市场，红白事

用酒普遍存在求廉消费心理（在保证

“有一定面子”的情况下）。在临沂地级市下的一县城，

城北区域约

5 个乡镇村里，红白事基本为 10 元/瓶的白酒；而在城南区域，由于经济水平

相对较高，该区域农村红事用酒基本为

15 元/瓶，白事用酒为 10 元/瓶。

　　
　　农村地区消费群体经济收入低，对白酒的品牌及质量没有太高要求。此类群体对价格最