更多的是培养机会、催生机会。很多的市场

“成于营销、败于管理”，就是企业的营销思维还停

留在机会营销阶段、缺乏对市场的基础性营销。
　　啤酒企业除提高业务人员的积极性，增强对渠道的控制力、提升强势排他性竞争力外还
要对渠道结构细分、升级和优化，实施层次化、专业化运营管理。随着国内啤酒产业的日趋成
熟，国内一、二线品牌的相继介入，技术、成本、渠道、品牌壁垒会快速升级，整合的加速、消
费空间的拓展、需求的满足和掠夺，也将直接体现在市场一线营销的对抗和竞争上，营销转
型成为必然：

“蜕变方可新生，浴火才能涅槃”。

        渠道创新助推生命力
　　啤酒企业要想打造对市场的强势掌控力，这就需要企业全程介入目标市场渠道网的开
发、建设、管理与维护，以实现对消费者需求的即时、准确把握和对有效终端、分销环节、经销
环节的强力控管。渠道环节过多、过长，企业的经营理念则无法在市场落地，根本无法培育、
引导消费，更谈不上战略初衷的实现。
　　啤酒营销力将多体现在渠道快速分销能力和服务维护能力上，渠道整合与扁平化是大
势所趋。为加强啤酒的快速分销能力与服务水平，企业对原有的渠道结构一定要加大整合力
度，企业究竟扶谁遏谁，一级经销商还是二级分销商

?虽没有定势，但目前啤酒业在选择培

养扶持对象上一般遵循终端影响力的标准：即谁在终端市场的影响力大、有做终端的超前意
识与能力，则重点扶持谁。
　　并且，啤酒企业还应致力于渠道增值营销战略，并以此作为一种对目标市场的智力投
资和无形资源支持，把引领渠道成员与企业同步成长、发展、提高作为营销战略的重要组成
部分。通过客户座谈会、联谊会、新品推介会、专题讲座等形式对渠道成员进行广泛地培训，
实现企业经营理念与渠道成员特别是下线成员的沟通和灌输，拉近厂商感情距离。
　　策略化的宣传推广跟进
　　啤酒品牌有了精准的定位和清晰的区隔以后，就需要考虑如何利用各种传播手段向公
众传达你的定位思想。定位是你自己的认知，这种认知如果不能恰当地植入消费者的大脑中，
使之得到消费者的一致承认，那就没有任何的市场意义。而市场推广的方式又是多种多样的，
包括广告、公关、事件、口碑等等，其中为啤酒企业最常用的手段仍然是广告。
　　金星啤酒在规模上已经进入行业前五名，而且

2002 年还被国家质检总局评为“中国名

牌

”产品，市场覆盖已经扩展到河南、山西、陕西、贵州、云南、四川、江苏等十余个省市，产销

量始终保持两位数以上的增长，对于一个经济欠发达地区的民营企业来说，取得如此令人
称羡的成绩实属不易。但在品牌形象上，金星在广大消费者心目中始终是低品质、低价格的
代表，在产销量稳步增长的同时，适时地提升品牌形象已是迫在眉睫的问题。好在金星啤酒
的高层决策者思路清晰，及时顺应市场变化，调整发展战略，从

2003 年开始，对金星啤酒

的广告进行了全面的战略调整，高密度地推出了以

“品质赢天下”为口号的广告运动，并聘

请偶像明星胡兵为其品牌代言人，在知名度提升和品牌影响力提高方面取得了令人瞩目的
成绩。
　　广告不只是为了吆喝，而是要传播品牌的理念和思想。一个没有思想内涵的品牌，纵使
有很高的知名度，也很难有持久的影响力。风暴过后，能够在人们心中留下深刻印迹的，是
震撼心灵、引起共鸣的情感。这样的广告，才是策略化的传播。
　　厂商双赢才是真的

“赢”

　　在商言利，经销商只有在持续赚钱的情况下才会与企业共同一道创业，厂商之间根据
现实需要确定了一种或多种合作方式后，就要采取有效的措施实施：
　　

1、市场联合开发;厂家在人财物等方面为经销商提供更大的支持，帮助经销商进行目标

市场选择、营销方案制订、产品配送、货款回收等服务，帮助经销商做市场。
　　

2、开展联合促销活动;在某一目标市场上，利用双方优势，厂家与经销商共同进行促销，