任及考核标准，制定有关约束措施。酒商想要实现专卖连锁店作用的最大化还必须要做好：
    1、要将专卖连锁店作为平台，建立团购和个性化销售体系，健全客户资料卡，推广 CRM
的系统管理；
    2、将专卖连锁店建设成为品牌展示中心，让消费者体验和感觉酒水品牌的文化底蕴和周
到的服务。

酒水定制

——锁住特定消费人群 

    对于特定消费群定制的酒水既是酒水消费的主要渠道，又是品牌传播的重要场合，需要
强大的品牌力作支撑。对于定制酒、专供酒的共同特点是针对特定的消费群体，这样不仅有
效减少了中间环节，保证了稳定的销量，还能够有效提升消费者的品牌忠诚度，更能够有
效提升品牌形象。
    在定制酒的研发及其渠道维护上，酒商需要注意：定制酒要命名企业品牌与定制单位的
品牌有巧妙结合，达到既宣传品牌又能够宣传客户的目的。以婚宴酒为例，宴席渠道虽然销
售较大，但是竞争激烈，操作需要制定针对的策略：
    1、针对性的资料搜集和渠道设计，比如很多企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合体，搜
集目标客户的资料；

2、针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因此，主题促

销活动很关键；

3、针对性的团队服务。如果定制酒只突出了单位的名称，却弱化了品牌，其

品牌传播的效果就会大打折扣；如果定制酒没有客户单位的形象和文化，则会成为客户的
普通接待用酒，更难以成为客户的公关、馈赠酒。
    企业在运作

“定制酒”时要与客户加强沟通，加强品牌传播，不能一“定”了之，还要在运

作

“定制酒”时加强对客户进行品牌和口碑传播教育，避免客户只是把定制酒作为降低成本

的手段。同时，还要对目标消费群要进行深入的了解，不仅要了解企业的决策和购买流程，
这样可以有效避免消费者

“在‘家’喝定制酒，出门喝其他品牌酒”的现象出现。让消费人群了

解酒商的酒水消费特点和场合，更要了解企业主要招待单位，使产品、价格、包装真正符合
目标消费群的需要，真正锁定消费群。

品鉴会营销

——有章有法

    酒水品鉴会主要是通过品牌体验来树立品牌启动消费意向，它的重点不在于频次而是在
被邀请者的影响力、地位、消费能力、扩散能力，他们是真正起作用的一群人，是把信息带给
更多人的人。品鉴会不能直接形成销售，所以包含团购但不等于团购，也不是简单的和核心
消费者套关系。所以，要想运种品鉴会这种新的酒水销售模式产生销量，品鉴会营销的准备
要充足，要成立专门的团购团队来运作执行。成功的运用品鉴会营销，须关注重策划执行井
然有序有章有法：
    1、环境选择：最好是高雅、舒适的星级酒店或私人会所。准备要充分、布置要细致，利用一
切空间凸现品牌。
    2、在配餐上或者西式冷餐，或者中餐，但要选择比较精致的四道菜，向到场人员边讲，
边让其品尝，讲解工艺区别、品种、礼仪等。这些人士有获得这些知识的需求，以增加他们自
身的修养，和别人谈起来有面子、有话题。这时要可推广多酒种，不要总集中在单品种酒上。
    3、邀请四十位左右客户比较合适，有社会影响力的政要名流为主，新闻媒体为主，规模
不求大，规格一定高，让参加品鉴会的人有荣耀感。

 能够服务到位不乱，而且客户质量要

保证，让其在品酒的同时，互相之间也有同层次的交流。
    4、品鉴会将结束时，请行业专家的点评，有利于增强品质诉求的可信度，提升品牌形象，
并会后使大众传播和软文的传播跟进非常关键，将品鉴会的影响力迅速放大。
    5、会后跟踪：客户资料的整理归档，定期跟踪拜访。充分挖掘老客户介绍新客户，团购跟