需要投入一定的市场拓展的费用）。
    二、采取多种价格策略。在了解到具体商超的费用水平后，可变更对于商超的报价资料；
经销商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等，根据商超所需费用选择供货价格；作为
商超采购会在费用与商品进价上做一个选择，是短期利益还是长期的利益。这样对酒水经销
商就会相对平衡一些。
    三、确定连锁商超各店配送比例。针对连锁配送模式的商超由于是总部配送，往往会配送
期过长或者配送量不适合的现象发生。例如：在该连锁集团中，配送中心对于销售好的

A

商超的配送少，销售不好的

B 商超配送多，就会造成旗下 A 商超无货卖，B 商超卖不完的

现象。了解各商超的销售情况，与商超协商各店的配送比例，并敦促商品及时上架销售。
    四、进入巨型商超需要平和的心态与原则。在商超经营过程中，巨型商超最为困难也最为
关键，所谓巨型商超，就是像家乐福、沃尔玛、麦德龙这类因为其独特的优势而对进场要求
较高的著名商超。酒水经销商要进入，首先要有较好的心态和原则，要明确自己的需求，权
衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底限。一般来说，之前要先进行摸底，以
避免

“挨宰”；尽量做好外围市场，样板市场的力量不可忽视。

    五、商超维护中的“客情”不容忽视。经过以上步骤后，供应商就可以安心地将商品送入零
售商超，但这并不意味着可以高枕无忧了，而是双方的合作刚刚开始。供应商要积极与商超
的销售人员联系，了解销售情况和经营情况，实时做出选择，分清

“火中送炭”和“见死不

救

”的情况。这样，酒水经销商才会得到应有的发展。

    除了上面说的之外，还有很关键的一点，就是要学会使用自己手里的资源。一是要学会利
用卖场的主要竞争对手，通过资源使用的倾斜来达到自己的目的。二是要学会合理使用资源。

    以白酒为例说，大家知道夏天是白酒的消费淡季，这个时候各厂家对堆头、陈列的争夺不
激烈，甚至有的商超出现空堆。这时可以采取反季营销，利用淡季的投入

 帮助采购解决闲

置的资源，换取一份客情，或许能为我们带来意想不到的效果；或者是利用淡旺季打包的
形式，购买超市资源，这样或许能够争取到更多的优惠和支持。
    在商超运作中存在着很多问题和困难，但是困难归困难，要做好市场就得解决困难，有
困难要上，没有困难更要上。
    但在决定作商超之前，一定要弄清楚：
    1、你的产品是否真的适合进入超市，你可能的收益是什么？
    2、你的资金链是否支持？
    3、你是否拥有一个能够玩转商超各环节的团队