大葡萄海岸之一

”、昌黎的“中国干红红酒城”和怀来的“中国葡萄之乡”等等，不同产区做出

了各具特色的差异化定位；例如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、老树葡萄、树龄、
橡木桶干红和小产区酒等等，针对产品所进行的不同概念定位，这些概念的创造和传播，
都为红酒企业的领航品牌创造出了一轮又一轮的利润增长。

　　营销由点到面，循序渐进铺开

　　针对目前红酒行业发展的现状，高端红酒不能急于短期内遍地开花，以及祈望能够迅
速取得高销量。高端红酒品牌是红酒中的高端产品，产品价格比较高，从消费者本身对新事
物的接受程度考虑，都将决定目前高端红酒品牌产品的市场只能定位在经济、文化和意识都
比较好的一二级市场，三四级市场的开发还有待时日。酒商们所能做的，就是争取首先站稳
一级市场，然后逐步向二三级市场渗透；先占领高端消费群体，然后逐步影响中低端消费
群体；争取营销一批高端红酒品牌产品就留下一个营销点，通过高端红酒品牌用户的自然
口碑传播，逐步影响、渗透到更大范围。

　　由于高端红酒品牌厂家对区域市场掌控能力有限，产品线也比较单薄，在这种情况下
实行直营专卖形式细化运作的难度较大。所以，短期内倡导并实行小区域的独家代理制，借
助区域合作伙伴的有效资源充分发掘本地市场，有利于前期市场的建设，也有助于提高渠
道的信心和合作深度，同时小区域独家代理能有效降低市场运作风险。当然，对于综合经营
红酒品牌的企业来说，如果自身已经形成了比较完善的网络，由于产品属性的相关性，可
以把高端红酒品牌作为一个产品类别，按照原来的产品营销模式进行嫁接。

　　突出个性策略，注重品牌营销

　　风格迥异，个性突出是红酒最显著的特点，社会为高收入群体提供的个性化消费品种
出现脱节，以及消费环境不尽如人意等因素，是影响他们消费的重要因素。因此，红酒企业
如果能够在推出高档、个性化红酒的同时，进而提供优质、人性化的服务，绝对能在高端市
场有大的作为。

　　国内高端红酒品牌处于不温不火的状态，虽然现在张裕、长城、新天、龙徽、云南红都在
走中高端红酒之路，但和世界顶级红酒品牌相比还是有着相当大的差距，这不仅关系到品
牌文化的建设，也是在考验高端红酒企业的营销能力。

　　重金打造某一产品品牌，也许并不适合红酒这种主流、注重个性化消费的产品。而择点
开设展示厅、专卖店、专柜，在资金、管理、培训、服务、货源等方面统一连锁经营，广泛采用
面对面的顾问式服务，集中推广和售卖多品牌、多品种、多风格的红酒商品，以点带面地营
销高端品牌红酒，会是一种很好的方法。实物展示、经常性品评、多品种多风格的集中推广展
卖、多渠道资讯交流互动等等手段，远比广告轰炸、有牌子无特色的硬性推销等无人性化、无
个性化的营销方式要有效得多。在全国一些经济比较发达、消费水平比较高的一线大城市设
立红酒专营店，为顾客建立档案并邀请他们参加专营店定期举办的品酒会或新酒发布会已
经成为行业内的一种普遍选择。同时，与全国著名餐饮企业合作，推出国产顶级红酒专属包
厢，在包厢中严格控制温度，有专业的品酒器具，并配备经过专业训练的服务人员，对客
人点菜以及选择配餐的红酒提出建议，在红酒开瓶、倒酒等工序方面严格控制，保证顾客喝
到嘴里的红酒处于品质的最佳时期等这些细微工作，都将有效促动高端红酒的销售。