场及销售层面的支持与服务。
    在这种背景下，经销商为市场主导操作者，要想运作好一个品牌，对其经营理念及操作
经验都有较高要求。
通常，经销商在面对厂家新产品时，常会存在以下两种态度：
1）、进步派：新产品是个机会
新产品往往是企业为了达到某种目的而设计生产出来的，经销商要想不断发展壮大，就需
要不断丰富自己手中的品牌、产品数量，同时还要不断的优化并完善自己的产品结构，以便
所经营的商贸公司逐渐壮大。有经验经销商，往往会瞅准时机，选准产品类型、档次，摸清
厂家力度及支持方式，把接新产品当做是发展壮大自己的好机会。
2）、保守派：新产品很可能是个负担
    处于安逸状态下的经销商，部分会选择安于现状，觉得其经营的这些品牌和产品已经很
好，而不愿意接受新产品。其顾虑源自不断增加的市场竞争压力，如果新品经营不好，不仅
会损失一大笔资金，同时还会削弱团队战斗力及商贸公司在市场的影响力。
    随着白酒行业的快速发展，多数商家都开始明白“羊毛出在羊身上”。对一个某品牌机会型
市场来说，当地网络实力较强、资金较为充裕且有较多年白酒运作经验的经销商往往偏向于
裸价从厂家拿货，采用商家主导模式来运作市场。
    山东临沂下属临沭县沂蒙老乡酒在江苏宿迁某县级市场采取的运作模式即为商家主导模
式。依靠当地经销商的阮总运作，一款单品冲锋陷阵，以高渠道利润驱动完成快速铺货，同
时辅以消费者促销拉动产品较快速度动销。经销商阮总从

11 年 8 月开始运作，产品经销商

价为

10 元/瓶，终端供货价加价到 30 元/瓶，零售价 38 元/瓶，以陈列的方式进店，首批进

货

6 箱，陈列 4 个月，每个月返还 1 箱本品，终端拿货底价为 18 元/瓶。从上述政策来看，

无论是经销商还是终端店，其利润都是很可观的。经过四个月的陈列锁住核心终端店优势位
置，该款产品持续旺销到

12 年新年期间。

    当然，对于厂家来说，如果市场话语权过多的掌控在经销商手中，定会出现“客大压行、
行大压客

”等被动局面，市场风险较多。如处理不好，厂家可能陷入市场促销费用的“陷阱”，

造成市场持续

“震荡”，直至该企业品牌死亡。

三、老根据地市场新产品运作：
    根据地市场也叫家门口市场，大都为企业厂区所在地，家门口市场的好坏直接决定着企
业生存的命运。大多厂家在家门口市场都会主动出击，全面阻断竞品的进攻，维护保持一支
独大的局面。在根据地市场保持良性的基础上，经营企业才能考虑到拓展疆土、伺机发展的
问题。
    当企业发觉市场产品动销良好，但是价格已趋于透明，渠道成员销售热情已经开始降低
时，此时厂家主推新产品是适时补充主价位产品带，以刺激经销商的经营积极性，进一步
提升企业品牌的美誉度！
    06 年古井贡酒所在地亳州市谯城区，高炉家、口子、洋河等品牌酒进驻该区域，他们针对
古井的一个价位带，不约而同的发起进攻，攻城掠地、似有彻底消灭古井的一个价位带，而
古井这个价位带的产品几乎被打得落花流水

…… 

    “龙榻面前岂容老虎酣睡”，古井重拳挥出阻断竞品，推出了亳州古井专供酒：简约而不
简单的时尚典雅外包装，配之古朴的酒瓶以及高品质内在质量，

156 元/件的适中价位，滚

动播出的电视广告、条幅、广告墙等传播着古井品牌，瓶瓶有奖、箱箱见喜、

100%中奖的信息

不断冲击着消费者大脑。三个月不到，零售价

26-30 元/瓶的竞品被彻底赶走，实现了锁定市

场的目标！
    当然，危机感较强的企业常常会未雨绸缪，在市场危机未放大之前做好新产品占位跟进，
常在老品持续旺销的宝贵时间内培育新产品，同时还会间断性的推出战术性产品，以弥补