相比之下，兖州的地产白酒兴达酒业公司的“神州剑酒”、“运河之都芝麻香”以及“兖州特
曲

”等品牌却牢牢控制着当地 80%以上的市场份额。兴达酒业公司孙波对记者说：“兴达酒业

能够站稳当地市场的重要原因在于当地消费者了解企业和产品，他们甚至知道这个企业里
有多少窖池，能生产出多少原酒。

”同时，由于当地消费者对外来酒水了解较少，甚至不了

解，所以购买量相对较小。几年前，一个在山东省甚至在全国都有很高知名度的酒水品牌大
举进入兖州市场，最后，由于种种原因，却不得不退出了这个市场。
    消费者的这种消费心理很明显地体现在济宁的许多县市市场上。由于当地的酿酒企业发达，
消费者对企业的了解很透彻，他们大都是选择自己信得过的白酒品牌消费。曲阜的孔府家酒
业、兖州的神州剑、微山的微山湖酒业，嘉祥的红太阳、邹城的金刚山酒业、金乡的金贵酒业，
鱼台的孔府宴酒业、梁山义酒等都是当地中端白酒市场的龙头霸主，为了牢牢占据中高端市
场，各品牌不断推出系列产品，完善价格区间，以确保自身的市场地位。
    在地产品牌的强势垄断下，也有为数不多的几个省内白酒品牌依靠不断的市场挖掘、品牌
策划等在该市场上拥有了一定的份额，例如景芝、扳倒井、花冠等。
低端市场：地产酒与外来酒角逐
    相比白酒的强势，济宁地区的啤酒和葡萄酒都很薄弱，这就决定了当地拥有巨大的白酒
消费容量。在济宁的低档白酒市场上，外来的部分品牌成为和地产品牌竞争的主要对手。
    低端白酒市场是地产白酒作为长期奋斗的主战场，经过长期的市场运作，目前在各县市
区的消费者已经认可各个地产品牌。经销商反映，当地的消费观念比较保守，红酒、啤酒的
消费观念很低，白酒是主要的消费品种，而且忠诚度很高，无论红白喜事还是正常饮用，
一般都会固定在一个品牌上，轻易不会改变。地产低端白酒中，金贵、心酒、红太阳等依然是
强势品牌。由于低端白酒主要以光瓶为主，小刀为主，低端酒小刀曾在市中区销售比较好，
因厂家不断涨价市场目前有点萎缩，但是鉴于小刀品质较高，销售份额依然可观。
    外来品牌的低端白酒主要有来自东北的老村长、小村外、黑土地等，来自河北的衡水老白
干、北京的二锅头，以及四川、贵州、江苏、安徽等省的中低端白酒品牌，此外，省内相邻地
市的如临沂、菏泽、泰安、莱芜等地品牌也通过各种形式渗透到了济宁市场。这些外来的低端
品牌多出现在小型的超市、农贸市场等购物场所，所针对的消费者大多为工薪族以下的人群。

    由于济宁地区的文化源远流长、背景典故多，并且在当地消费者心中根深蒂固，低端产品
的消费者恰恰是这些传统文化的忠诚守护者。济宁地区的很多县市区都有自己独特的文化历
史，曲阜的孔子文化不仅是当地的骄傲，在全国、全世界都是颇有影响力的代表；微山县的
湿地文化在当地消费者心中与生俱来；梁山的

“水浒”文化义字当先在每一位消费者中间流

传，除此之外，每个地方的白酒企业在当地都不间断地运作了几十年，使得品牌影响力在
消费者中间得到了最大化的宣传，这就决定了地产白酒在消费者中间的市场潜力。
    几年前外来品牌频频在济宁的各个低端市场有所动作，其中较为突出的是东北的大部分
3～10 元之间的低档酒，他们通过低价、赠品等营销形式，很多品牌在短期内迅速打开了部
分济宁市场，但由于两地文化的差异，这些品牌来的快，去的也快，往往坚持不了多久就
会被另外的品牌所代替。来自四川、贵州的部分低档品牌也面临着同样的遭遇，消费者对选
择外来品牌的随意性与对地产品牌的忠诚度相比，形成了鲜明的对比。相比之下，近几年，
来自相邻地市的花冠、兰陵等品牌要好得多，这在很大程度上得益于地域文化渗透的结果。
    济宁市轻纺办主任阮守军告诉《中国酒业》记者，济宁的消费者基本都有一个消费惯性，
一旦对某一种品牌认可后，无论是红白事，还是日常饮用，都会认准这个品牌。对于消费者
来说，地产品牌的白酒在质量保真方面更能让当地消费者信赖，加上地产品牌占据了天时
地利人和，在拓市力度、拓市费用等方面都具备外来品牌无法抗衡的优势。外来品牌如果不
是知名品牌，则需要漫长的市场开拓、维护的过程，也就是说外来的非知名品牌白酒要想在