有识之士

;在机关单位做单，则需要抓住一、二把手、各核心科室的领导的心理，先把他们发

展成为您的客户，然后再利用他们的带动作用，发展其他的客户

!

　　四、

 成就感极强的客户群体

　　俗话说，要处理事情，先处理心情。好的心情，能加速事情向好的方面转化和发展。若
保险营销员能抓住此类客户的心理，肯定客户在事业上取得的成就，鼓励赞扬他们，投其
所好，对营销签单会有较大帮助。
　　解决方法：对城区的党政机关、事业单位，营销员要多用

“他们是高智商人员，文化程

度高，懂政治、懂政策，有战略眼光，有分析问题、解决问题的能力，一定有远大的抱负

”之

类的语言来赞美客户，同时根据客户的情况，摸清客户在家庭经营，子女教育方面取得的
成绩，让客户在恭维中接受营销员，接受保险产品

!

　　五、自卑心理的客户群体
　　在展业中，营销员常常听到客户这样说，我不行，这几年没挣到钱，养家糊口都难，
哪有钱投资买保险，我和我们单位那个同事不能比等等，客户一是谦虚，另一方面也是自
卑。对这类客户我们要认真分析，多掌握其家庭、经济状况，了解其脾气，为人处事的原则
和风格，对应既不能信口开河说是，也不能强答硬辩，多采用鼓励的方法，巧妙应对，让
客户在融洽的气氛中接受你的观点。您可以用未完的语气对客户讲：您太谦虚了，干事情不
可能一帆风顺，事事顺心如意，您在经营发展中遇到困难和问题只是暂时的，凭您的智慧
和才能相信会得到更加有效的妥善解决，至于您的资金收益率低，养老、疾病、医疗等保障
措施没落实到位，主要是在思想认识上开拓的力度不够，没有找到更有效地方法，对新的
观点、新的投资渠道没有更好地去了解，这些问题相信会慢慢得到解决。在热烈友好的气氛
中引出保险的功能，谈论保险投资之类的话题，潜移默化地让他们接受保险

!

　　总之，客户的心理是错综复杂的，每个人的情况又是千变万化的，方法和技巧的运用
必须因人制宜，分类施策，找准客户的着力点，用润物细无声的方法去打动客户，才能结
出累累果实

!

关键字

:客户心理  保险签单