新型城区，现代化公司和企业云集，经济发达，消费水平高。
　　例如：平原地区的每个村镇的居民居住是集中的，先通过市场调查，走访村里的居民
来了版权中国酒业新闻网解哪家店的老板人缘比较好，生意比较好。然后在市场运作的时候
就把那家店作为我们的真正客户来培养。由于每个村镇的大小不一样，对核心终端的培养需
要根据实际情况来定。
　　邢台市场，有一个村有

5 家店，在前期市场调研中从中选了一家人缘和生意好的店作

为产品的核心终端来培养，从

9 月 2 日到年底，这家店共销售产品 520 多件，只要酒企维

护好了区域市场，每个村选择一家店作为核心店进行打造，最终这些核心终端店的年平均
销量都不会低于上百件。另外这些终端店还能起到以点带线，以线带面的作用，对于整个市
场氛围的烘托起着决定性的作用。
因时而战
在什么时间打什么仗
　　人的一生在每个年龄段都有其最应该做的事情，但往往过了那个年龄段才会知道。其实
市场运作也是一样的，每个时间段都有其最应该做的事情，如：淡季前的压仓，淡季市场
基础的运作，旺季前的压仓，春节前的压仓。就像古语说的

“流水不争先”，这句话的意思是

说，你看河里的水慢慢的流啊，而不去争先后，而是一点一滴地积蓄力量，等有了力量还
在乎什么先后啊。
　　其实市场运作也是一样的，在淡季的时候没有作好市场基础，没有真正的核心客户，
即使是到了旺季也是不会有太大的销量，所以根据产品的特点在每个季节都要做相应的调
整。
　　例如：在夏季，白酒营销的工作重点应放在渠道管理和终端建设上。
　　关于渠道建设，选客户最重要，选择的原则是

“宁缺勿烂”，首先选择与公司价值观相

投的客户。这样便于以后的市场操作有共同观念，比如对低档产品放弃高利润，选择做大市
场容量走销量，而对中高档产品给足渠道利润渠道营销。渠道建设方面选择，金字塔式的营
销结构推行

“低重心营销策略”，在确保产品在终端“买得到”的同时，也确保“卖得动”。

　　终端

“买得到”要求，一方面加强直控终端建设。比如一个县城内酒店和零售网点的覆盖

率，这是一个硬指标，有消费风向标的作用，也就是常说的样板作用，它能够有效拉动周
边市场，抓住周围地区消费者购买的选择方向；另一方面在必要的乡镇要选择密集的可控
批发客户，因为在同一区域是不适合选择多个客户的，但是根据需要可以在同一区域选择
不同类型的批发客户，一个做流通渠道，一个做酒店渠道，多数情况下两者都不会太专业
相互之间会有重叠，这就要求用不同瓶型的产品

 ，不同的价格，不同的销售返利政策来区

别对待控制，以此来追求

“市场效益最大化”。

　　终端

“卖得动”是做销售工作的终极工作目标。所以要有不断变化渠道推力和消费者拉力。

原则是：淡季侧重消费者，旺季侧重渠道。
　　道理很简单，淡季工作重点是整合市场，客户不适合可以沟通，培养甚至替换，但是
在这个过程中，丢掉了消费者就等于丢掉了根本。所以在淡季的市场策略应该是抓消费者冲
动购买机会，培养消费者的购买习惯，给消费者足够的购买理由，用不断变换的新颖促销
品去吸引消费者购买，培养固定的消费群体。
　　中秋压货，春节压货，对于白酒营销而言是完成年销售任务的关键时期，在这个时期
要抓住

“机会成本”才能收获真精彩。

因己而战
有什么条件打什么仗
　　

“有什么条件打什么仗”所说的条件包括品牌的成熟度、时间拐点、车辆、人员、网络，客

情等多方面的因素，同时在制定营销战术的时候也要参照竞品的情况，做到

“知己知彼，百