高每位销售员业务量的关键，因此值得销售员花费额外的努力去尝试直接和他们建立联系。
况且每个销售员每天投入到销售中的时间很有限，不能将过多时间浪费在那些无权决定购
买的人上。
    因此每个销售员所要做的只是简单调整营销目标，努力研究那些有能力购买你的产品或
能拍板定案相关业务的人的职位和背景，将你的业务方向、营销主力集中在这些人身上，或
能有豁然开朗的感觉。

简单营销之三：只傍大经销商、大买主
    A 公司是福建一家已有 30 年历史的老牌饮料企业，主要生产“瑞芳”牌菊花、果汁饮料。企
业发展一直比较稳健，但规模总上不去，近几年产销一直徘徊在

2000 万元左右，市场局限

在闽南一带。该企业一直想做大做强，但苦于名气不大，市场支持力度不够，没有哪一家大
经销商愿意为

A 公司铺路搭桥。A 公司也自认“人微言轻”，也不太乐意与大经销商交往，只

结交

10 多家中小经销商，苦撑着局面。

    前年受金融危机的冲击，A 公司销售下降不小，为此郁郁不得志，却不知如何是好。
    去年，A 公司在一家广告公司的策划下，决定调整营销策略，弃小求大，全力“追大”，
后来成功和省城一家实力雄厚、年经销规模在

6 亿多元的大型食品批发企业“联姻”，攀上

“富亲”。如今 A 公司已是“幸福美满”，生活有滋有味，年销售破亿元大关，取得历史突破。
    20%的人（客户）决定你的 80%业务量。经验证明，和小买主做成一笔小买卖，比和大买
主做成一笔大买卖所花费的时间差不多，但设法做成几笔大买卖比追求一百次小生意要更
好。大经销商、大买主应是一家足够大的公司，它肯定有大量资金并能大量采购，从而改变
中小酒类企业的营销困局。

 

    因此企业和销售员只要稍作策略调整，改变卑微心理，转移目标客户，多在大客户、大买
主上下功夫，甚至不惜弃小求大，局面或为此柳暗花明。
简单营销之四：学高管的风格做销售
    周星驰集导演、演员、创作人于一身，他开创了“无厘头”的表演方式，被誉为亚洲最具票
房号召力人物之一，被尊称为

“星爷”、“喜剧笑匠”。而他所演的常是“社会跑龙套的小人物”，

最后

“发奋努力，成为有影响有地位的成功人士”，常感动、激励无数喜欢他的影迷、大众。其

中的一部电影《小偷阿星》，讲的是阿星从一名小偷、销售员，最后发展成一位拥有美好爱情、
数亿财富的老板，其成功之处在于阿星敢学习、敢模仿、敢进取。
    一是阿星敢学“趾高气扬”。阿星为了使其身体语言和有地位有财富的名人、老板相一致，
敢利用一切机会留意并模仿名人、老板和其他人打交道时的言谈举止和特殊

“风格”，让有钱

阶层觉得与他交往不失体面。二是敢

“朗声大气”。阿星抛弃底层销售代表低声下气的求人模

样，他的声音总是兴奋、高亢、自信和骄傲，并不断变换声调，让上层人物、企业高管为此放
心、信任，并乐意交往。三是敢

“名饰加身”。为向一位大老板推销产品，阿星刻意打扮自己，

买了一只

“山寨劳力士手表”、一套“山寨阿玛尼西服”，凸显出自己也是一个“有经济有层次”

的高管，不再是

“小混混”，结果让那位老板爽快签下了大单。

    因此，如果销售员要接触顶级高管、企业老总，或“傍”上大买主，攀上大经销商，必须让
他们觉得他们是在和一位同水平的人在交流，至少也是个有层级、有素养的人。
    为了让高管、CEO 们对直接和你接触感到愉悦，平起平坐和你聊上，一个成功的销售员
必须学会如何像顶级高管那样思考，并必须接受顶级高管们一系列的行为准则和人生信条，
而不只是像个普通的销售代表。做到这些，其实也很简单，就象学生时代准备上台演讲一样，
打扮亮装，多读书，做好背诵就行了，也可多学学

“阿星”。

    而一个销售员如认为自己无法做到这些信念与言行，那就不要白费劲给这些高管们打电
话了，更谈不上交往，因为他们会感觉你是一个卑微的下层，并相应地对待你。