项的陈列与销售。而办事处则依据渠道与事业部的特点与原则来协调渠道、产品冲突，又可
以利用事业部资源根据不同渠道实施多样化的市场推广与促销策略。这形成了以办事处为
“首狼”，以经销商为“狼群”的市场架构，有此架构，各渠道的销售可谓发挥的淋漓尽致。在
一个地级市场，郎酒可有

30 多个经销商，而且在目前来说相互不冲突，不得不服郎酒的渠

道管理功夫。
品鉴会与郎酒的

“走出去，请进来”

    酒的推广最有效的方式是品鉴会，但提到品鉴会，一般的做法是组织有消费潜力的群体
或单位，邀请的是有话语权的意见领袖参加，还要依托或捆绑公益作为外衣，含蓄运作，
隆重点还需花代价邀请媒体造势，发布软文相配衬，其组织复杂、难度大，还要寻找合适机
会，无异于一场庆典活动。但从效果上评估，热闹有余，效果不足。
    郎酒的品鉴在高端以赠酒和慰问为主，2010 年八一建军节，郎酒上到解放军总后，下到
基层团级单位，横跨陆、海，二炮，武警，组织了声势浩大的慰问和赠酒活动。一则从公益
上给郎酒带来

“爱我国防”的美誉，二来直接挑战茅台的主阵地“军供”酒，达到了名利双收

的效果。在地面和市场一线，初期实施

“请进来”战术，首先各经销商以郎酒提供的不同品鉴

酒为依托，邀请自己圈子里的商界、政界朋友聚会，饮用品鉴郎酒，在聚会时，介绍郎酒，
共谈感受，传播郎酒的品质与文化。作为业务经理，会及时向来宾发放名片，收集客户资料，
为回访和

“走出去”战术打下基础。

    “走出去”则是在“请进来”的客户品鉴后，他们如有宴请或聚会，只要得到消息或打电话，
郎酒同样会提供品鉴用酒，这种

“病毒式”的以提供品鉴酒为条件而传播，体验郎酒的活动，

效果极佳，可在短期内形成郎酒饮用氛围。如郎酒办事处得知某单位领导给夫人举行生日宴
会后，便和经销商及时出击，以一束鲜花和一件品鉴酒的代价，得到了将品鉴酒作为宴会
生日用酒的目的，经销商还获许参加了生日宴会，达到了宣传郎酒，品鉴郎酒的目的。这种
将品鉴巧妙的融入到政务、商务、聚会等场所的贴身品鉴很有效，代价不大，效果明显，易
组织，好实施而且极富人情味。
团购
    传统酒企会选择有团购资源的人作为经销商开展团购工作，而郎酒则是所有经销商都可
以根据自己的方式和资源开展团购工作。这会形成多个经销商轮番通过不同渠道攻取同一个
目标，不同的方式，不同的人脉，不同的渠道，但购买郎酒却是共同的目的。在实施团购时，
办事处可协调经销商之间相互调货，以满足团购所需。这是狼群效应在团购工作中的直接体
现。
传播
    郎酒是央视“相信品牌的力量”的直接践行者。郎酒很少在地方性媒体投放广告，而是集中
在央视。

2009 年据说郎酒央视投入 4 亿，2011 年行内传说投入在 5 亿左右。传播主品项是红

花郎，突出

“头狼”，以此树立郎酒的形象和高贵品质，在地面投入切入生活的品鉴活动，

突出

“口碑”这种极具传染和信赖的传播，高低搭配，相映生辉，把消费者的意识认可与利

益认可完美结合，真可谓是打通任督二脉，无所不能

!

    郎酒还积极参加社会公益活动，国难当头时，尤其是两次地震，郎酒捐款都在两千万以
上，赚足人心，其社会责任心让人顿生敬佩。今年，新郎酒又夺得国家兼香型代表酒桂冠，
以标准和高度的最高境界一统江湖，着实是

“大手笔”。这些“大象无形，大声无音”的传播策

略，从心智上彻底征服了消费者。
    虽然郎酒以“群狼”战略迅速崛起并傲立于酒界，但我们还得清楚地看到这种战略的不足，
“尺有所长，寸有所短”，即是此理。狼群在草原以群体的力量的确厉害，很少受到其他食肉
动物的侵扰，但是，狼群永远不可能成为草原之王。郎酒作为白酒行业未来的一线品牌，在
足够强大之后，

“狼群战略”必然会阻碍其成就王道。自然界的规律就是商界的规律，回归现