一是做夹生饭市场。这些企业的市场运作就像做饭一样出现夹生，无论如何再次回锅都难
以做出一锅熟饭，结果出现市场片状发展，市场的成长就像身上长的

“花斑癣”；

    二是做市场像撒胡椒面。出现市场数量不少，但单个市场的销量产出很小。这种有规模没
结构的市场导致企业的投入浪费，市场地位不稳，市场成活率极低，造成大量的市场资源
破坏；
    三是跑马圈地式做市场。很多中低端白酒企业，在市场运作上寻求四面突围，没有战略根
据地市场，导致跑马圈地式的开发总是无疾而终。
    从市场的角度看，中低端白酒企业必须树立市场细分的营销策略，通过研究，采取市场
细分的定位策略，抓住机会市场持续运作，不仅节省企业资源，而且还会出现磁吸效应，
通过样板市场的带动，建立战略性区域市场，形成

“我的地盘我做主”的竞争防御阵地，形

成区域为王发展路径。
    另外，农村市场具有分散性和多层次性的明显特征，如果不能市场细分，而采取“散枪打
鸟

”的策略，不仅浪费企业资源，还会被越来越激烈的市场竞争所抛弃。

    卧龙玉液是河南的一个中低端地产白酒，该企业拥有 70 年的历史，其生存和发展就是建
立在周边几个县级市场上。该品牌在本区域内有

“地产茅台”之美誉， 也有超过茅台的市场

基础，无论多么强势的竞争对手，花费多大的代价都无法撼动其生存的市场根基。
攻略四

 以声誉产品塑造品牌声誉

    从品牌声誉的角度看，大多数中低端白酒企业缺少品牌声誉，甚至连最基本的品牌美誉
度都不具备，企业往往又缺少持续品牌建设的资本，即使拥有品牌建设的资本也很难在短
期内取得品牌声誉的突破。
    大部分中低端白酒企业的发展都经历无数风雨与变革，不乏破坏市场资源和企业品牌美
誉度的事件，这种境况导致企业的品牌美誉度很难在短期内恢复和提升，企业该怎么办？
中低端白酒企业又该如何在取得农村市场成功时实现迅速转型，走出中低端的瓶颈？
    豫坡酒业有着 50 年的历史，也是一个地产酒，几经改制和经营体制变革，最终导致市场
资源破坏严重，口碑极差。

2005 年彻底改制后的豫坡企业面临企业品牌声誉建设的难题，

要想在品牌声誉上取得突破，企业面临着巨大的投入压力。经过几番的论证，企业选择了
“以声誉产品塑造品牌声誉”的路径。经过企业的技术攻关和产品创新，推出了声誉产品“老
基酒

”，以“掐头去尾老基酒”为产品理念，利用最好的酒水——基酒，为突破口，丰富产品

的品质底蕴和内涵。

“老基酒” 在不到两年的时间里迅速突破，赢得市场的同时也赢得了市

场的赞誉。而企业迅速引爆

“老基酒”的市场能量，传播“豫坡老基酒”的概念，这种嫁接使得

企业的品牌声誉迅速提升，成功实现了

“以声誉产品塑造品牌声誉”的路径。

    与此相仿的还有华龙方便面，华龙在 2003 年以前是农村低端产品的代名词，企业的品牌
也形成了农村低端品牌的形象，为了提高品牌声誉和品牌形象，华龙以声誉产品

“今麦郎”

为突破口，以声誉产品塑造品牌声誉，经过近

5 年的时间，通过声誉产品“今麦郎”塑造了

华龙品牌声誉和品牌形象。
 
攻略五

 适合农村市场的营销模式

    缺少营销模式是中低端白酒企业的通病，而缺少针对农村市场的营销模式也是制约中低
端白酒农村市场营销成功的根本原因。大多数企业对农村市场的营销采取了

“各自为战”的营

销模式，主要是因为大部分企业认为：营销无定式，结果论英雄。
    事实上，大多数企业走入了传统营销的误区，只是简单地在卖酒而已，采取了跟风的产
品策略，与客户之间只是简单的交易关系，甚至

“一锤子”买卖。与强势品牌相比，中低端白

酒企业没有市场行为，只是简单地将产品推向经销商，采取仓库转移的策略，这种

“无为”

的营销行为是缺少营销模式的根本表现，也是这些企业农村市场营销失败的根源。