互补，客户资源又存在重叠性。他们之间进行资源置换，相互提成，渐渐地从合作的生意关
系发展成了好朋友加商业伙伴的关系，双方都极大地丰富了团购客户资源。
    熟悉人转介绍法：有一种说法：三个互不相识的人通过相互的熟悉人也能建立上关系。所
以利用身边熟人通过转介绍的方法认识熟人身边或熟人的熟人的关系资源是一个非常有效
的整合资源的办法。
    陌生客户拜访法：陌生客户拜访并不是仅仅指登门拜访客户，除此之外还有许多，比如
我让做高档烟酒茶的朋友通过政府机关定点的洗车、修车处向司机发放广告名片，让他派人
到那些经常接待政府会议的大酒店向参加会议的司机派发广告名片，每张名片有编号，凡
持名片前来者可以按采购量获得返还现金或等价商品。许多客户都是通过司机来提货或通过
司机打听货源，因此吸引了许多新的客户资源。
    广告媒体传播法：有条件的可以利用报纸、DM、网络进行团购信息广告传播，吸引有潜
在需求的客户主动上门洽谈。
    2、什么是获得认同：获得认同就是迅速赢得客户的信任。没有信任就不会有交易的发生，
赢得客户的信任是成功营销至关重要的一步。客户的信任来自于个人信任和品牌信任，也说
是客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐的品牌，这
个品牌是可靠的。而且这两个信任一个也不能少，否则交易就不会产生。
    经验分享：迅速获得客户信任的 6 大法则
    给客户良好的外在印象 
    客户至尊满足其优越感
    认同客户的某些价值观
    自己的专业知识和能力
    能够回答客户所有疑问 
    自己保持快乐开朗信息
    销售人员要非常专业地讲解出自己的品牌如何与众不同，迅速对客户产生强烈的心理冲
击，让客户产生强烈的欲望，这就需要具备专业的产品介绍能力，这一点请大家在网上参
阅作者的经典文章《跟卖枣老太太学

FABE 产品介绍策略》。

    3、什么是欠出人情：与西方人相比，西方人更讲求“法理情”，而中国人更讲“情理法”，
也就是说西方人非常看重规则和标准，在商言商，而对中国人来说非常看重感情，在商言
人。对中国人来说什么都能欠，而人情不能欠，欠了人情就一心想着还，否则心里会不安。
有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回
扣额度。殊不知人的欲望是无限的，在感情还不到一定程度时，你给客户多少回扣客户也不
觉得多。比如销售人员对客户说：

“李处长，如果咱们能够合作的话，我给您留 5 个点。”这

时如果你是李处长会如何想？肯定会想：

“才给 5 个点，我要看看其它品牌是否可以给的更

多，如果多半个点我也不会给你做。

”也一定会故作严肃状说：“哦，千万不要来这一套，把

我看成什么人了。你先走吧，我还忙，如果需要再联系你。

”

    经验分享：让客户欠下你人情的 7 大关键
    多拜访勤沟通不一锤定音（赢得好感，获得信任）
    小东小西小恩小惠要不断（积小成多，成本分散）
    礼物要虚拟价值更要独特（有值无价，独具匠心）
    超越物质不要光请客送礼（打感情牌，感动客户）
    用真诚友谊掩盖商业交易（交友是手段，交易是目的）
    超越灰色满足正当的需求（除了回扣客户还有正当需求）
    创造多元影响关注身边人（通过领导、下属、司机及朋友、家人影响）