我们也可以采用开放式问题，让客户尽情表达自己需求的问题。让客户描述情况,谈谈自
己的想法、意见、观点

,这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。除了要善于提问,你还得

搭配运用倾听技巧

,如此,才可能真正接近客户。

  　发现“病根” “医”出客户需求
　　销售实际上是满足需求的过程

,但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖

掘客户需求时

,不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根,使病人了

解它的紧迫性

,赶紧帮助病人医治。相信没有一个人会去拒绝医生诚恳的建议。而我们的工作

就是帮助客户发现保险需求

,了解保障重要性,赶紧为客户添置一份保障。

    以问题开场——发现“病根”
    比如准客户说：现在的生活不错,没有任何顾虑。
    那么你可以说：那很好啊,那具体的讲讲您的生活怎样不错？
    准客户:……不过我们不能否认,孩子读书花钱是最多的,生病、意外花钱是最猛的。
    你可以说：这么说,只要解决了孩子的教育经费问题,医疗和意外有了保障,您的生活就是
绝对无忧了。
    这样，在开场交流中,我们就已经明白,客户最担心的是孩子的教育经费问题、医疗风险和
意外风险。我们作为

“销售医生”已经了解客户的基本需求。

  　深入探究——强调“病根”
    接下来,就可以对准客户心中的疑问进行解答:寻找一个防范风险提供保障的方法。但是我
们必须将

“病根”着重强调。

　　代理人

:您计算过孩子今后的教育到底需要多少钱吗？

　　准客户

:很恼人的问题,不想计算,得过且过。

　　代理人

:孩子的从幼年教育到高等教育大约十多年,平均每年的花费至少是 3 万元……加

上风险无处不在

,在孩子成长过程中,家长也可能有各种意外的支出,如何保障孩子的教育不

受影响呢？
　　准客户

:有什么方法呢？

    提供帮助——开出“药方”
　　经过我们对

“病根”的强调,客户对自己所疑虑的问题有了进一步的了解,必然会明确表现

出自己的保险需求。接下来的工作就是为客户提供帮助

,开出能够满足客户需求的“药方”。

　　但客户的需求各不相同

,我们在开“药方”前,必须了解客户的家庭状况、经济状况等。只要

我们把握了客户需求的大致方向

,并朝着这个方向走下去,就必然会赢得客户的信任,在细节

处理上

,客户一定会主动地配合,将细节需求详细地告诉我们。

    在与客户沟通过程中，一步步地引导客户，让自己清楚知道客户的需求，进而为他们提
供适合的保险方案。

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