控制的。所以前几年

,一些白酒企业对此认识不足,

“

”

盲目地撇开当地经销商直接到异地搞所谓的 直销公司

,欲独享生产

利润和经营利润

,经过一段时间的运作,

 

大都以失败而告终。

在异地办直销公司

,不可避免地要与当地的行业主管部门打交道：工商、税务、市场管理、防疫等方面,受地方的牵制很

大

,地方保护主义的色彩又较浓,异地直销很难施展开来。再者,基于白酒市场竞争的特殊性,赊销现象严重,有时甚至成

为一种不得不用的营销方式

,接着面对的是紧随其后的追款索债。一些小商贩及酒店老板,因其商业道德不健全或经营

不善

,有意无意地躲债逃避,致使相当一部分酒款无法返回,诉诸公堂,劳民伤财,

 

得不偿失。

2.客户永远是上帝?白酒行业竞争的剧烈程度使众多白酒厂家过分地依赖经销商,把他们视作万能的上帝,把自已的市

场命运拱手交给了经销商。有些经销商口头上讲自己的分销网络如何健全

,社会关系如何广泛,营销实力如何雄厚,以取

得商家之信任

,继而大量赊销厂家的产品,或者厂家把自己的产品硬塞给经销商。经销商把产品搞到手后,就掌握了产品

的占有权

,有的变相转换公司名称,倒闭逃债;有的则以该地市场难度大,胁迫厂方继续让利或提供更加优惠的条件,想方

设法使厂家就范

,厂家的利益严重受损。另一方面,由于厂家与商家在经营上是合作伙伴,在利益分享上却是竞争的对立

面

,所以极易从一个极端走向另一个极端,由姑息迁就到对经销商限制控制过死,结果限制了市场的推广。难怪诸多厂家

在客户实践中得出这样的结论

:客户既是上帝又是魔鬼,利用引导得好,魔鬼会变成上帝,否则上帝也会转为魔鬼。因此,

制订一系列科学的、有利于客户又不纵容客户的经销制度

,

 

则是防微杜渐的最佳对策。

渠道是概念

,客户是载体,没有载体的渠道是空想,

 

起不到渠道作用的客户是累赘。

3.渠道永远宽窄如一?代理商数量的选择,要依产品在市场的不同生命周期而定。目前酒业界争论过多的是一个市场上

是多家代理好还是独家代理好

,对此不能一概而论。对于初步启动的新开发市场,可以多选几家代理商,让他们凭借各自

的实力自由竞争

,共同开拓市场。市场打开之后,各经销商的经营能力也就愈见明朗了。这时,为了避免多家自相残杀,可

逐步淘汰经营不力和经营品格不健全的代理商

,

 

继而筛选出最优秀的独家代理商。

科学规范的渠道

,在该宽的时空必须宽,在该窄的地方必须窄,

“

”

要符合具体的需要。 一概统一 和不能根据情况的变化适

时疏导

,

 

都会导致涝灾或旱灾。

最佳的渠道策略是

:

 

快捷、全面、长期、稳定地将产品疏导到终端目标消费者面前。

三、营销管理人员结构性落伍之对策

 

时移则势移

,新的市场特点呼唤新型的营销人才。这并不意味着对现存力量的全盘否定,而是要从思维和布局上进行合