渠道管理是白酒企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理
,以确保渠道成员间、公司和渠道
成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的
,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货
时
,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以
给白酒企业带来高额的利润回报
,有助于提高白酒企业竞争力和盈利能力。
一、快速消费品的概念
快速消费品的概念的和特点：速消费品（
Fast Moving Consumer Goods）是指消费者消耗较快、不
断重复购买的产品。快速消费品有三个基本特点，其一是便利性，消费者可以习惯性的就近购买。其二是视
觉化，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。其三是品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品的
购买中转换不同的品牌。如食品、饮料、护肤护发等产品都是典型的快速消费品。当然酒水也是典型的快速消
费品。
二、营销渠道的作用
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾
,把商品从
生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处
,起到一定的作用。对于生产者来说,可使白
酒企业的产品能有效地打入广阔的目标市场
,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会
且能实现资本积累
,确保白酒企业的;对中间商来说,它可以将
界的原始资源转化为人们所需要的商品组
合
,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商
品。
三、渠道管理的具体内容
第一，对经销商的供货管理
,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及
库存压力
,加快商品的流通速度。
第二，加强对经销商广告、促销的支持
,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利
用率
,使之成为经销商的重要利润源。
第三，对经销商负责
,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的
产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题
,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
第四，加强对经销商的订货处理管理
,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。
第五，加强对经销商订货的结算管理
,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便
利制造市场混乱。
第六，其他管理工作
,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识
的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系
,尤其对于一些突发事件,如价格涨
落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题
,要以协作、协商的方式为主,以理服
人
,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。