2、保险销售人员应该具备倾听的能力。

　　在开发客户的过程中，很多销售人员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：保险是多么多么好，自己

的公司是多么多么优秀，保险能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销保险的销售人员，

大部分都是无功而返。实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可

以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三

是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对保险有很多抱怨

时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。保

险销售人员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是

听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高

倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

　　3、销售人员应该具备撰写一般公文的能力。

　　很多销售主管可能都有这样的经历：经常有销售人员以电话的方式向你汇报，请求支持。当你要他写一个

书面报告时，销售人员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会

出现这种情况呢？因为很多销售人员根本不会写报告或者写不好报告。所以要求并且鼓励销售人员多写一些销

售体会方面的文章，以提高自己的写作能力。

　　4、销售人员应该具备一定的说服能力。

　　销售人员是保险公司的代表，公司的基本情况、销售政策都是通过销售人员向客户传递的。销售人员在与

客户沟通公司政策时，有的客户很快就明白并理解了公司的意图，有的客户对公司的意图不了解或者了解但

不理解，有的客户对公司很反感甚至断绝与公司的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售

人员说服能力不一样。销售人员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服客户之前，要做充分的准备：

首先，通过提问的方式向和客户相关的人或本人了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，

以便对症下药；其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下来，牢