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     对销售风格的影响：掌控客户。销售人员面临的最糟情况就是放弃对客户的掌控，对

客户言听计从，甚至更糟，朝着竞争对手的方向走。为了掌控自己的命运，顶尖销售人员

会控制销售周期流程。

     成就导向 84%的顶尖销售人员在成就导向上得分很高。他们专注于实现目标，而且会

不断将自己的表现与目标进行比较。

     对销售风格的影响：政治导向。在销售周期中，顶尖销售人员会努力弄清客户决策的

政治格局。他们以目标为导向的性格特质，会自然推动他们与关键决策者会面。因此，他

们会针对销售对象，以及所售产品如何适合于客户组织制定销售策略，他们不会将注意

力放在产品本身的功能上。

     好奇心 好奇心是指一个人对知识和信息的渴求。82%的顶尖销售人员在好奇心上得分

极高。与表现较差的同仁相比，顶尖销售人员天生拥有更强的好奇心。

    对销售风格的影响：好问。强烈的好奇心与销售拜访时的积极主动密切相关。积极主动

性会推动销售人员向客户提出一些让人不自在的困难问题，以便获得缺失的信息。顶尖销

售人员想知道自己能否赢得生意，并且想尽快知道结果。

    不合群 顶尖销售人员和排名最后三分之一的销售人员之间，最令人吃惊的差异，在

于他们的合群性（喜欢和人在一起，表现友善）。总体而言，顶尖销售人员比较差销售人

员的合群性平均低了 30%。

    对销售风格的影响：支配力。支配力是指让客户愿意听从销售人员的推荐和建议的能

力。测试结果表明，过于友善的销售人员因为与客户过于密切，所以很难确立支配地位。

    不气馁 只有不到 10%的顶尖销售人员容易气馁，经常被消极情绪打倒。相反，90%的

顶尖销售人较少或只是偶尔出现消极情绪。

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