进入市场的时候品种都比较单一，可供目标消费群体选择的余
地较小，与对手在竞争的过程中，产品的抗风险能力较弱，一旦
消费群体口味发生变化，难以及时跟进，适应市场变化的能力不
足。但也有少部分中小企业在进入市场的时候，选择了相对较多
的成熟产品品种，但多数表现为模仿先进入者的行为，产品缺少
自身特色，相关性不够，缺乏拳头产品，单品种与对手比较没有
明显优势。
2.3
市场运作能力不足
由于企业实力有限，相对竞争对手，对渠道的驾驭能力必然
处于下风，与渠道进行谈判的筹码不足；市场营销人才缺乏，市
场运作经验不足，营销手段单一，激活市场能力有限；销售管理
水平较低，激励手段和力度与销售目标之间有一定差距；产品包
装单一，缺乏吸引消费者注意力的经验。
3
中小休闲食品企业应采取的营销策略
中小休闲食品企业虽然在资金、规模、抗风险能力上较之同
类大公司有先天不足，但是如果企业能够认清自身的优势与缺
点，采取适合自身特点的营销策略，中小休闲食品企业一样能够
在市场发展壮大。为了赢得市场，中小食品企业可以采取以下营
销策略。
3.1
品牌区分策略
通过设计品牌识别来与竞争对手实现差异化。这可以表现
在企业标志设计以及包装变革上，企业标志和包装看起来要有
新意，有亲和力，以此来吸引消费者，从而取得良好的销售效果。
使用多品牌策略。多品牌策略的主要优势是能够在每一个
细分市场建立清晰的品牌形象，既可突出主打产品的品牌特征，
也可防止由于某个产品失去优势而影响其他品牌对消费者的号
召力。比如达利集团就是使用旗下的三大品牌“达利园”
“
可比
克”
“
好吃点”分别针对休闲食品中派、薯片和糕饼 3 个不同品类
的细分市场。
3.2
产品组合策略
采用多产品策略，即产品多元化来赢得市场。在已经选定主
打拳头产品的基础上，进行产品延伸。随着主打产品前期开发的
技术日趋成熟，推出新的相关性系列产品无疑既可以为企业增
加新的利润点，也可以创造新的市场兴奋点。例如“洽洽”的主要
产品是煮瓜子，市场反应不错，因此企业可以继续开发新的产
品，如茶瓜子，以此形成产品线。
3.3
销售渠道策略
传统的销售导向行业内流传着一句话：
“
渠道为王”。由于我
国消费群体多数仍然没有进入理性消费的阶段，在这种状况下，
销售导向成为与竞争对手搏斗的首选意识。而在销售导向的市
场中竞争，渠道的获得就成为取胜的关键性因素之一。
中小型休闲食品企业的渠道构架最好选择知名的大卖场，
如沃尔玛、家乐福、屈臣氏、麦德龙以及苏果连锁超市、世纪联
华、北京华联等，因为这些大卖场基本定位是满足人们日常生活
的需求，以便利、一站式服务、环境舒适、价格公平等众多优点成
为大众购物的首选。对于企业来说，大卖场、连锁超市客流量大，
消费氛围好，配套设施齐备，企业的销售额能得到保证。
3.4
终端促销策略
终端促销与文化挂钩。中小企业除了要在产品的包装设计
中注意文化内涵的包容，产品的推广过程中也可以结合文化主
题来进行。在促销手段上，将文化与品牌结合，可以使司空见惯
的促销手段不再显得苍白，例如，
“
洽洽”瓜子在包装袋内加送的
文化卡，使包装赏心悦目外，同时牵动消费者视线。生产的是产
品，但贩卖的可以是一种生活方式，只有这样才能更好地取悦消
费者，屹立市场。
终端促销的具体方式：为了让消费者乐于购买企业的产品，
中小企业要把有效的营销费用用在终端这把尖刀的刀刃上，比
较常用的终端促销方式有打折、捆绑、换购、赠送等，企业可根据
实际情况选择促销方式。
4
结语
市场带给休闲食品企业越来越多的机会，同时，任何一家休
闲食品企业都应该清楚认识到休闲食品并不是为了满足消费者
“
吃饱”这一基本需求的初衷。面对市场需求，面对竞争，对于休
闲食品行业中的中小企业来说，首先要发现自身存在的各种问
题，并通过提高产品开发力度，提高产品质量，塑造主力产品，延
伸品牌内涵，积极扩展销售渠道等来激活市场对其的认可和提
升企业及产品的竞争力。只有采取了恰当的营销策略，中小休闲
食品企业才能抓住市场机会，并在激烈的市场竞争中存活下来，
有朝一日成为行业的翘楚。
参考文献
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中小休闲食品企业的营
销之道［J］.广告大观，2009（2）：66－67.
［3］ 赵湛.寻找生存空间，发力三四级市场——
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中小休闲食品企
业制胜之道［J］.广告大观，2009（2）：64－65.
［4］ 蔡良宽. 休闲食品：美味与健康间的营销创新 ［J］. 2009
（2）：62－63.
［5］ 刘莉，安洋.促销对消费者购买休闲食品的影响［J］.企业经
济，2009（3）：94－96.
（责任编辑：李 敏）
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第一作者简介：钟廷均，女，1972 年 4 月生，2002 年毕业于
南京大学工商管理专业（MBA），讲师，南京工业职业技术学院，
江苏省南京市仙林大学城羊山北路 1 号，210046.
Analysis on the Marketing Strategies of Small and
Medium－sized Leisure Food Enterprises
ZHONG Ting-jun
ABSTRACT: This paper explains the connotations of leisure food and small and medium－sized leisure food enterprises
，
analyzes the present situation of small and medium －sized leisure food enterprises
，and probes into some marketing
strategies that small and medium－sized leisure food enterprises should adopt.
KEY WORDS: leisure food; food enterprises; marketing strategy; brand product
钟廷均 中小休闲食品企业营销策略分析
本刊 E-mail:bjb＠sxinfo．net
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