了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。
   有心计的推销员会从竞争对手招聘推销员的广告中了解对方推销员流失的程度，然后
抓住这个机会拉拢对方的客户。而有的推销员为了摸清对方的销售情况，在对方招聘推销
员或其它工作人员时，作为应聘者到对方公司应聘，以便从中得到有利于自己的销售信
息。当然后者是一种不道德的竞争方法，但是我们也可以从中知道了解对手情况已成为争
夺对手客户的有效方法。
   三、打铁还须自身硬
   英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品，位于中部地区的某个小城镇有一家
公司经常用该公司推销员史密斯送的货，可以说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展，
史密斯有些看不起这个小城镇的客户，因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改变了送
货方式，除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼品，要不就不送货。久而久之，这家公
司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太不象话、太过份，简直是目中无人，但
由于长期使用他的产品，对其他公司的产品了解不深，又不敢贸然进货。正好，另一家化
工公司的推销员彼得来推销公司生产的清漆，他们试用了一下，质量可以，就决定使用
彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴，不论客户要货数量多少，都准时送到，满足客

   

户的要求。 我们不妨想一下，如果史密斯公平公正地对待客户，就不会有客户的流失。
作为推销员，一定要提高自身的素质，做一个有公平心、公正心的营销人。
   四、超越竞争对手
   售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里，并不等于就万事大吉了，
推销员要想争夺到竞争对手的客户，售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好，客
户迟早会离你而去。
   某家电公司推销员小郝，主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品，每次客户要货，小
郝都会亲自送货上门，将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置，
如有客户告知需要维修，小郝就会及时赶到，快速高效地修好；而另一家电公司的推销
员小陈，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了，客
户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经过三催四请终于来了，却修理不到位，修好的
电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧小郝的客户和小陈的客户住的不远，有一次没
事聊天的时候，话题就扯到家电上面，小陈的客户一听小郝客户的介绍，感叹万分，经
过介绍，小陈的客户见到了小郝，并亲身体验了一下他的售后服务。从那儿以后，小陈的
客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，都会把他们介绍给小郝。前不久，他的儿子结婚添
置的家电产品几乎都是从小郝的公司卖的。
   某油漆厂用了某化工公司推销员小张送的甲苯结果出现了质量问题，生产出的油漆刚
刷到门上就凝固了。负责人老付打电话告诉小张，让他过来看一下，小张看了之后发现就
是自己的甲苯有问题，但又不想赔偿巨额损失，推脱说回去和经理商量一下解决办法，
结果一去不回。无奈之下，老付将电话打到了另一家化工公司，推销员小任接住了电话，
他仔细对甲苯化验后，发现里边的甲醇含量过高，就通过自己的公司将剩余几桶甲苯换
了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供给的。
   五、套牢经销商
   1、与经销商搞好关系
   推销员与经销商之间有一种互动利益关系。如果我是一家化妆品公司的推销员，在我去
向可能经销商推销产品之前，这个可能经销商已与其他公司的推销员确定了销售关系，
也有了一定的客户，当然，我还不知道经销商是何许人，见面后，这个可能经销商是我

“

”

的亲戚或好朋友，那么这个 可能经销商 前边的两个字就可以去掉了。那个推销员和我相
比肯定没有我和这个经销商的关系好，经销商在顾及利益的情况下会将那个公司的产品