优点：责任区域明确而严格；服务半径小（3～5 公里）；送货及时、服务周

 

全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。
  缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人

 

员管理配合。
第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式
  农贸市场是 20 世纪 90 年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看有
些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，

 

加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。
 
  优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种繁

 

多、配货方便；辐射力强。
  缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要手

“

段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做 坐

”  

商 。
  笔者认为，只要理清销售渠道的基本模式，再根据企业的自身条件、区域市
场特点和竞争对手的情况进行科学分析，并不能选定一种行之有效的销售模

 

式。
  

 

根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。

   

网络 十 平台的复合模式
  前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主，
经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正
常的市场运作。但在特殊情况下，如阻止竞争对手给二批优惠送货时，必须及
时有力地采取零售点封杀，由经销商直接面向终端且供足货，让其无余力再

 

从其他二批商处进竞品。

   

直销 十 网络的复合模式
  以直销著称的可口可乐，为了弥补农村市场和自己无力直接送达的零售店，
就在各地区或农贸批发市场设置为数不多的经销商，通过经销商的网络，努
力做到拾漏补遗。这两种模式的结合使用，使可口可乐的销售策略更加本地化，

 

如虎添翼。

   

农贸批发市场 十 平台式销售或网络销售的复合模式
  农贸市场的批发商要想改变日益丧失的优势，惟一的出路是进行职能创新，

“

” “

”

改 坐商 为 做商 ，尽快提高服务意识，加强送货功能具备铺货能力，越过
二批直接向终端零售店供货、为消费者服务。另外，农贸市场的批发商可选择
区域，选择常来进货的二批商与其建立长期、稳定的供销关系，形成自己的销

 

售网络，将辐射优势与网络销售、平台式的深度分销优势相结合。

   

网络销售 十 直销的复合模式
  在超市迅猛发展的今天，全靠网络销售，通过经销商做大型超市已阻碍了销
售的发展。以网络销售为主，辅以一定的直销力量，由厂家直接做大型超市和
经销商难以涉及的特殊终端，既可直控重点，又能拾漏补遗，还可对整个市

 

场起到控制、调整的作用。这种模式不失为一种两手硬的好方法。
 
  以上简要介绍了四种基本模式和四种复合模式，其实根据市场竞争的需要，
还可因地制宜地变化出一些新的实用模式，但万变不离其宗，只是名称不同

 

或复合的交叉程度大小不同而已，基本原理大致是相同的。