点地指导经销商直接运作末端市场。

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、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合

 

策略，形成强大的营销合力。

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“

”

、在市场操作层面，要坚持 商超及代理商相结合 的原

 

则，扬长避短，体现独有的操作模式。

营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有

可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，

 

在以往的年度销售计划中，发挥了很好的指引效果。

 

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学

合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部

 

分。

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如

20%或 30%

 

，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任

 

到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营

销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细

分到各层次产品。比如，根据企业产品 ABC 分类，将产品结构

比例定位在 A（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产

品）：C（低价：战略性炮灰产品）=2：3：1，从而更好地

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