吸引一批新客人，即那种老式的滚雪球过程。任何企业的发展都是如此，作为酒楼本
身也无例外，其总体的经营方针应该是一个稳定的？长期的经营，切勿开头火，之
后凉。在开业后，在酒楼的具体经营中更应该注意这一点，应时常地总结经验，吸取
不足之处，同时制定出一个长期的、有效的推销计划，以确保酒楼在最理想的效益中
发展。

c. 宴会：包括婚礼、招待会、会议等各种形式，其中亦包括大型、中型、小型和特殊宴会，

其生意基本上来源于当地公司、商社及在本地举办宴会的外界团体，包括大型会议、
团体会议、出外旅游的团体游客。对于这些客源，可以通过正规的渠道来取得这个潜
在的市场，为获取当地生意所用的公司会员名单，俱乐部、联合会、现有顾客、以前所
有的宴会顾客。如上所述，我们完全可以通过这些来源获取当地市场。征求生意的基
本方法是直接邮寄，其次是电话和个人征求，第三是广告，最后，亦是特别重要的

——

是内部广告

用内部的标记来推销宴会，比如在菜单和酒单上的广告词，歺桌、吧

台上的标记卡及宴会菜单样品等。

d. 组织宴会推销方案的具体方法：收集所有临近或有关公司、商社等组织的名单，同时

切记最重要的，即比其他任何人都重要的是过去在酒楼做过事的人名单，必须定期
向他们寄出一份宴会生意征求信，尤其在某个公司或商社的重大节日里，给所有负
责人发出邀请信，临近日子再寄信邀请，希望他们光临酒楼。内部推销可以带来宴会
生意的预定和线索，一切具备条件举办宴会的酒楼，一定要在内部积极地进行推销
最好的办法是进行宴会展览，当然亦要考虑酒楼自身的条件是否允许。总之必须善于
发现市场，认识其需求，之后使酒楼的整个经营从理论到实际满足市场的要求，只
有这样，才会得到理想的生意。同时也可以在临街的窗上做广告，以此吸引往来的客
人，也可起到推销的作用。

——酒的推销：或许酿酒本身就是一门神秘的艺术，但是酒的推销并不神秘，而且相当

简单，现就主要方法介绍如下：

A. 研究。作为服务人员，应该了解一些有关酒的常识，它不仅使自身增长了一些知

识，同时也便于在日常工作中很好的销售酒。酒楼的每一位员工都应该愿意推销
酒，因为酒水的利润很大，是一项赚钱的生意，它不需要增加员工，需要的只
是一点知识和销售中的一些技巧，可以很简单。

B. 鼓励。作为酒楼的负责人应时常提醒手下员工进行酒的推销，并在适当条件下给

予鼓励，其中亦包括物质上的奖励。例如卖出一瓶洋酒，可以从中提出部分给服
务员等措施，以此鼓励员工多卖酒。

C. 口头销售。由训练有素的服务员进行口头建议是最有力的销售方法，这些建议可

“

”

“

以是无效的，例如 你吃饭时不要酒，是吗？ 和效果很佳的销售语，如： 我们
最新进了一种国产 white wine 

”

，它满可以跟您点的这道菜一起下肚。

D. 培训和服务。培训包括有关各种类型酒的基本知识的讲座，定期开一次有关酒的

小会，并且教会所有员工如何开瓶、斟酒和服务。同时注意一点，服务员，特别
是在为四人以上的人服务时，应把酒名告诉每位客人。

E. 酒单。所有酒的名单通常是很重要的，应随时可拿出，以备客人选用。当然，如

果身为服务员，对酒的知识很了解，此时便可以帮助客人选出与其所点菜相配
的酒，这样不仅提高酒楼的服务档次，同时亦为以后的服务打下良好的基础，
便于更好的为客人服务。

F. 陈列。作为一大销售手段，可以将任何与酒有关的东西艺术地陈列在显眼处，利

用感官视觉印象直接刺激客人的欲望，以此促进酒的销售。

G. 其他。每次宴会都是卖酒的大好时机，有经验的服务人员都会抓住这一机会更多