达、之佳便利、家乐福等）系统生意较好、年轻一族人流量较大的门店． 10 天后免费品尝
活动结束（视活动情节可延长免费品尝时间，一个月、甚至可更长），但端架特殊陈列仍
然继续！三、为什么实施这步呢？我认为：厂家越来越重视产品终端之推广，根据产品之
成熟度，切实可行的动销方式更能快速提升产品销量，因此终端拦截成了很多厂家的家
常便饭！如ＸＸＸＸ国际品牌曾做过调研，在大卖场，选择有利时机安排促销员予以推
广，比平常没有人促销时销量能提升 30%，甚至更多；又如 2000 年化妆品行业之舒蕾，
依据超市规模之大小配备 1 名以上不等的促销小姐，硬抢夺了俗有营销教父之称的宝洁

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”

派系 海飞丝、潘婷、飘柔与沙渲 四大品牌中 20% 的份额，创造了终端拦截之奇迹！
    四、免费试吃活动是新品上市后进入快销之有利武器，只要我们的产品品质过硬、口感
良好，免费试吃是让消费者体验产品的一种重要方式，很多消费者均是通过免费试吃产
生第一次购买，然后成为了忠诚顾客！
    国际上很多大品牌如可口可乐（近段时间我在昆明市场走访中发现昆明的主要大街边
上、商店门口；如沃尔玛、家乐福、甚至在和快消品无关的国美、苏宁、国贸中心等店门口也
在做免费品尝可口可乐玻璃瓶活动，）、宝洁等新品上市均系通过免费试吃、试用等活动
取得成功销售第一步！但做免费试吃要注意：
    1、促销人员之专业化、试吃对象一定要与产品定位相吻合，如本司休闲食品只针对年轻
一族男女、小朋友，特别是女性。如果将试吃品分给老年人一族可能就会牛头不对马嘴；
    2、一次性分发免费试吃包不能太多，最多不超过 2 包，太多之情况会适得其反。
    3、免费试吃包品质一定要过硬，口感一定要适用当地消费者口味，如在云南推广麻辣
的食品对准云南人（甚至西南人）推广的话可能就很适合，并取得较好的结果，增加购
买机会！
    免费试吃活动总结：培养了消费群体、提升了产品知名度！
    

 

第三波： 排面特价+

 

快讯 促销活动：经过前二波活动之推广，历程共二个月，我认为

已大大提高了产品之知名度，这时可以实行适量单品之特价活动，不作全部产品之特价
推广，再一次地培养消费群体之忠诚度！
    

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例如：确定特价产品为： ＸＸＸ酸角糕

    特价为 XX 元/袋，比原价降 1 元！同时投放了 5000 元之快讯费，让业务协调各门店是
否可以特价产品摆到端架两边，15 天的特价活动结果是：（足达、之佳便利等）系统
30---40 家卖场休闲食品端架二边基本上摆满了特价产品，如果 chaoshi168.com 效果好、相
信终端客户采购与门店还会再次邀请我们做促销活动！这次活动只承担了费用 50%与让
利 10%（及我司让利 10%、商超让 8%），
    

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为什么在第三波采取 排面特价+

”

快讯 活动呢？原因在于：

    1、快讯支持只是为了进一步地扩大产品知名度，逐渐形成品牌消费之局势；
    2、特价活动一方面是为了进一步地扩大消费群体，另一方面是继续培养消费群体之忠
诚度，因为一般性来讲，如我们的产品品质过硬，同一消费者只要连续二个月以来都购
买与消费我们的产品，那么他（她）的忠诚度可达 80%以上！
    3、本产品主流消费群体为年轻女性为主，而女性对价格特别敏感，又加上前二波活动

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之推广，此时的特价活动更能让消费者捡到 便宜 之感觉！
    4、本次特价活动选取酸角糕，是因为目前市场上酸角糕已经是消费者相当熟悉的产品
了（猫哆哩、MM

“

”

偿已经培育了类似的产品市场）更在于想逐步打造 品牌 产品，形成带

动整体产品销售之趋势！
    5、我认为：特价活动不是随时都可以做的，要看产品之成熟度！产品做特价时一定要

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让消费者感到 实惠！ 因为价格是一把 双刃剑， 要选择合适的时机用得好、用得活，如
过多地利用特价活动，大大地提高了消费者对价格之敏感度，这时全靠促销才有销量，