获胜的条件 四、说对话是发展客户关系的润滑剂 目的：如何与客户发展关系，建立什么
样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
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-客户关系
发展的四种类型
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-客户关系发展的五步骤
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-
四大死党的建立与发展 -忠诚客户有四鬼是如何形成的
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-与
不同的人如何打交道
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-如何调整自己的风格来适应客户
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五、客户需求调查是做对事的成功因素 目的：在大额项目销售中，客户有时
也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
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-销售中确定客户需求的技巧
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有效问问题的五个关键 -需
求调查提问四步骤
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-隐含需求与明确需求的辨析
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-如何听出话中话？
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如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 六、确
立自己的竞争优势是价格谈判的关键 目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户
需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客
“
”
户的 卖点 ，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。本章节将通过方法讲述
和练习，技巧传授与演练来让学员掌握专业的销售方法和技能。 -分析我方竞争优势的方
法 -
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。 -准备一份说服大额项目购买我公司
产品的方案 -掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
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-把我们
的方案/产品呈现给客户的技巧
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-如何在谈判中维持相对的高价或不降价
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-四种降价的条件是什么？
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七、促进大
项目成交的战术应用 目的：在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切
地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的
错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法
和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。 -
案例分析：推进还是继续？ -
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判断最佳的成交时机 不到火候不揭锅？
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- 判断推进成交的
最佳时机
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-
—
达到双赢成交的方法 你是否使问题的解
决朝最佳方案推进？
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总结：我们的销售目标
一步步地获得
客户对购买的承诺 -
客户后续总结与分析 时间为：14
小时，二天完成。 丁兴良营销训练
机构 www.dingxingliang.com
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Tel: 8621---68885005
68885006 E-mail: dxl@dingxingliang.com
丁兴良 Tink Ding
经历： 英维思集团销售部经理
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上海凯泉水泵专业销售顾问
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DHL CHINA
全国销售培训经理 美国太平洋研究院销售顾问
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中欧国际工
商管理学院 MBA
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清华大学总裁培训班特聘顾问
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安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP
）《生命的灵性》第一、二、三
期 辅导员
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美商博思能训练中心研修授证 PMP
管理课程训练师 企
业经历： 自从 1992 年至 1994 年间，丁先生从基层销售代表到销售主管，在销售中坚持
实干，到担任国外 Johnson 区域经理一职以来，在销售领域取得了持续的，重大的成绩。
在 1992 至 1994 年期间，丁先生还被评为杰出的外派经理。在 1994 年，丁先生被委任为华
东区域首席销售代表。主要负责公司在华东市场的整个营运。其间，丁先生为公司建立了
3 个办事处，在南京和合肥成立了 2 个合资企业以开发中国大陆的业务。每年丁先生的子
公司为母公司增加 2 千多万美金的收入。
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自从 1996
—
年 1998
年，丁先生一直在英维思任职。作为销售部经理，丁先生在销售业务上的出色表现得到了
公司的最高认可，并在一年间被提升为销售总监,随后被任命为英维思的销售方面的副总.
在担任这个职务后，丁先生成功地为英维思建立了网络服务体系并同时领导 5 家直属分
公司，管理 100 多位工程师和服务、销售代表，一个技术支援团队和一个热线服务中心。
他对销售战略进行规划，并对渠道管理和服务作出了杰出的贡献。丁先生的的职责范围覆