眼。这实在是一个很大的问题。
　　事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是 10000 元，而是 2000 元了，
因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。
　　现在你对你的目标客户说：某某先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该
是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。
　　我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客
户，跟他说：某某先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对吧？
　　很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是 400 元，对吧？很好，
贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧？如果你把四百元除以五十周，那
么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？
　　现在你说：某某先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定
这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六，那么答案
是？是一块三，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你争
执每天一块三毛钱已经很可笑了。
　　你微笑着对你的客户说：某某先生，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们

 

 

公司获得利润，增加产量吗？来阻碍这种超速打 ，印机为你们带来的扩张能力吗？ 他回
答说不知道。

 

　　你再问他：某某先生， 我还要问你一个问题，而且还有省时的优点，我们已经谈过

 

它 的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该比一个最低工资人员在
一小时里创造的利润多，对吧？
　　你的客户会回答：对，我想是这样的。因为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选
择。你是否心里在想：哇，真的就这么简单。为什么不会这么简单呢？
　　我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不
妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字
给记下来，然后去使用它。
　　我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的
话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们，那就问题大了。
　　设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然每一次在使用它时，都要
尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次，你将会有很大的收获，如果
再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰 6．0 去推销了

三、不景气成交法
　　现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子 ，
但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具
有影响力的人不敢作出决定。
　　因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中--甚至是在一分钟--你可以作出决定，释放出
能量来。不景气成交法的目的便在此。接下来是适用于一般人的结束法。
　　某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买
进，当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不景
气来困扰我们，您知道为什么吗？(留时间让客户问你为什么)
　　然后回答：因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们
看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作
出决定。某某先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧？
　　这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。