是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为 5 年以上，这种营销专家，是到什么山
唱什么歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念
更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息

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”

进行整合，这时候我们称他们为 行销大师 。

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    根据上面的案例，我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界，同时这四个境界是
不可以跳的，只有缩短时间，成长更快;同时，工业品行业竞争越来越激烈，价格战打得
越来越厉害，所以，销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟
境界啊，同时，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界 ，

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关键是五个字 耐得住寂寞，最重要!

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    然而，销售人员成为老鸟是关键，医生是最好的销售顾问，我们结合一个看病的案例
来分享一下：

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    一天，有一病人，拉肚子，哎哟、哎哟不停地叫，那个痛呀，真是疼痛难忍。这时，走

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过来一位医药代表，看准了这一病人，看到他呲牙裂嘴，痛得厉害。便停下来，问 不舒
服吗?”，病人点点头。药品推销员心想机会来了，立刻从包里拿出一大堆药物来，有补肾
的，治头痛的，治脚气的，治胃痛的，治肚子痛的，什么东西都有，他一个一个的推销 ：
肾不行了?头痛?有脚气?胃痛?肚子不舒服?费尽唇舌，病人什么都没听明白，只知道肚子
还痛的厉害，昏过去了。什么都没卖出去。药品推销员沮丧的离开了。

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    又一天，这病人又犯肚子痛(准是一顽症)，这时，来了一个医生推销药品，医生拉住病
人望、闻、问、切，一番功夫，得知这病人闹肚子痛，开了一方药剂，嘿，药到病除，病人
千恩万谢，二话不说就把药钱付了。

    兄弟姐妹们，同样是卖药，医生为什么就很快的把药卖出去了，还让病人感激涕零呢?

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    所以：医生是最好的顾问，他的立场是病人，利用自己的专业知识，来了解病人的需
求，建立足够的信任，从而推荐有针对性的产品给病人，达到销售的目的。

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    他们还希望销售顾问应当具备的以下三个条件：

    首先是业务上的专业知识和形象：包括对解一般的商业趋势和经济动向的了解程度，
客户机构的决策程序的熟悉度，以及对竞争对手的情况的及时把握。

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    其次是对客户全心的服务态度：首先是诚实的态度，真心诚意帮助客户解决问题。其次
要认识自己的产品，从长远的角度和客户做生意，用客户所能明白的方式去介绍产品，
帮助客户机构为他们的客户提供更佳的产品。

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    第三懂得望、闻、问、切的技巧：销售过程中，学会问，懂得听，说对话是非常重要的，
透过提问来发现客户的需求，用心倾听来分析客户没有表达完整，需要我们来意会的内
容，根据不同客户的需求是讲适合的话题来非常重要的。