1、注重自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐统一，体现出企业的良好形象
和个人素质。服饰要得体大方，整洁干净，仪态端详。男士头发要梳理整齐，胡子要刮干
净，领带要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可适当化些淡妆，即能体现对用户的尊
重，又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风，有生气、有活力、有战斗
力。另外，还要礼在先，表现一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现
一个人的谈吐水平，更会让你深受客户喜欢；喜在眉、笑在脸，让你如沐浴春风，左右逢

源，而给新老用户留下美好的印象，并促成交易的成功。

  2、搞好市场调研。电梯销售人员要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备外，
还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解，做到知己知彼，百战不殆。一是了解
风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等等。二是
了解市场状况。主要是指市场容量、产品性能、价格取向等等。三是了解用户状况。包括地区
整体规划、建筑设计部门、土建施工单位、想购产品意向、资金实力等等。四是了解决策程序。

对用户决策层的情况要尽知共详，同时也要了解他们老用户的情况，这将使得我们获得

竞争优势。现在决策人更替变换频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老
用户也要失去。五是建立用户档案。要把搞好用户调查与建立档案看成是销售工作的有机

组成部分，是做好销售工作的一笔财富，装进计算机数据库，掌握用户第一手资料，确

定潜在目标客户群。

  3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后，我们可以列出一个目标用户清单，在此基

础上进行详细分析、比较和筛选后，就可以开始电话预约和登门拜访了。

  首先，在登门拜访以前，一定要进行电话预约，一方面表示对用户的尊重，同时通过初
步的电话沟通和了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于确定下一步商
谈的重点，也好更加清晰地判断其对产品的兴趣及定购产品的可能性。在此基础上，规划
线路图，对客户进行登门拜访。在上门谈判时，要善于察言观色，适时呈上自己的名片、
资料、样品宣传材料等，但要注意用户情绪不好不谈，用户下属在场不谈，竞争厂家业务

员在场不谈。

其次，在切入正题以前，可谈些轻松以及对方感兴趣的题外话，拉进双方在感情方面的

差距。切入正题后，要向用户详细介绍企业电梯产品的性能、特点、规格、型号和产品的价
格政策及在市场上的优势，最后谈产品进入其市场的操作模式。从产品的选择到产品的定

价，从促销的设定到渠道的拉动，谈的越详细用户越感兴趣，销售员最好还能把未来的
市场蓝图充分向用户展示，让用户充满憧憬和希望，从而下决心定购公司的电梯产品。

  最后，在洽谈过程中，要注意倾听对方的陈述，一方面表示对用户的尊重，另一方面也
有利于了解和回答用户，并发现用户对市场有无运作思路。与此同时，对不同类型的客户，

还要采取不同的交流方式，对老年长者说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，处处表现
出你的稳重；对中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感；对于青年同
志要放开自己的思路，谈运做模式，谈营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而乖乖

就范。

   4、及时签定合同。通过洽谈，对于符合公司要求的目标用户要及时打电话进行沟通和跟
进，但千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户，否则会弄巧成拙，让客户觉得你